建陶行业泥水工渠道运作初探

    二是通过售后服务结识泥水工。我们每销售一单瓷砖，服务部应该都要进行跟进，在产品铺贴时去现场与泥水工打个招呼。一般已经铺过本品牌陶瓷并且感觉还不错的泥水工，他们对本品牌产品已有信心，对本品牌也较熟悉，这类泥水工相对比较容易发展成会员。

    三是直接到建筑工地收集。建筑工地是泥水工工作的场所，在他工间休息的时候（工作时最好不要打扰），递支好点的烟给他，与他聊聊天。一般一两次过后，基本可以拿到对方的联系方式。

    四是通过装饰公司收集。每个装饰公司都有自己的施工队伍或长期合作的泥水工，通过装饰公司里面的熟人，你也可以找到不少的泥水工，并且与装饰公司合作的泥水工基本手艺都不错。

    五是通过泥水工互相转介绍。物以类聚，人以群分。在同一个区域，泥水工之间互相认识的人较多，有的是同事，有的是搭档，有的甚至都是同乡。

    泥水工资料收集，刚开始要采取来者不拒的策略，对所有泥水工资料进行大量收集，并登记备案。对于那些想给资料又不想给资料的泥水工，可以通过填表给小礼品（如卷尺、文化衫等）的方式诱导填写资料。

    3、政策宣导

    在准备运作泥水工渠道时，我们要先对竞争对手的泥水工政策进行摸底，然后制定有吸引力和针对性的铺贴奖励政策和带客返点政策。在某些城市，铺贴奖励成为当地装修市场的一种不成文的规定：就是墙地砖铺贴好了之后，由业主评价铺贴效果，效果好的由供应商负责支付铺贴奖励。一般一个房间铺得好的话，泥水工能够得到200元左右的奖励，当然他可能还要为业主把基本卫生清洁一下。

    例如，2007年在江西南昌某品牌产品铺贴奖励明细：1、空间奖励：评“优”奖励20元每个空间，评“良”不奖不罚，评“差”扣罚20元每个2、片数奖励：铺帖瓷片每片奖励0.3元，铺帖抛光砖每片奖励1元3、备注：本奖励有效期为三个月，奖励卡须有业主签名、服务专员签名以及盖有公司业务专用章方为有效。

    返点政策是指泥水工成功介绍一个业主购买本品牌建陶产品，一般都要给予成交额5%左右的返点（具体返点数要根据当地市场行情来定）。这里要注意的是返点一般要在业主装修完没有退货的时候再给。如果业主一成交就把返点给了泥水工，后期业主有退货，那么退货部分的价钱就会损失5%，你还不好意思找泥水工要。

    我们收集到了泥水工的资料之后，就可以通过电话、短信、会议、聚餐等方式宣导渗透我们的铺贴奖励政策，通过利益诱导泥水工转介绍顾客。服务部拜访泥水工时，都要宣导公司的铺贴奖励政策，与泥水工进行深度沟通合作事宜。一般他们对已经施工过，铺贴效果较好的陶瓷品牌，都非常有信心去推荐。

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