门店销售的四项基本修炼

    　　j)当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。

    　　k)当顾客离开时，要有“送声”：讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。

    　第三，销售技巧。

    　　1、销售的基本原理

    　　（1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）

    　　（2）售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功）

    　　（3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）

    　　（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）

    　　2、门店销售的流程

    　　迎宾（点头、微笑、“欢迎光临**品牌”）—寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：对比区、体验区、FABE利益法）—开单（充满自信，敢于成交）—送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）

    　　3、顾客购买心理

    　　→注意：寻找或注视产品 →兴趣：走进看或动手摸产品 →联想：不断打量或触动产品→欲望：沉思想象　→比较：提问比较产品　→信赖：感受产品、检查问价　→行动：决定购买产品　→满足：买单感谢　

    　　4、成交的方法

    　　富兰克林法：

    　　将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。

    　　语言加法：

    　　作为一种描述产品好处的递进方法：好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产　　品等等，来达到最后成交。

    　　语言除法：

    　　相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。

    　　先认同后解说：

    　　先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。

    　　转移法：

    　　价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。

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