论渠道和终端的掌控与管理

    产品销售渠道问题梳理好后，接下来就是关于终端的控制和管理，好比自来水的管路已按要求铺设完毕，下步是在哪里能接到水的问题，市场上终端是消费者获得消费产品的重要途径和场所，是实现最终消费的场所，产品在终端被消费者购买后，所有权实现了最终的改变，实现了厂家的意图和目的，十分重要。企业销量的提高途径不外乎有以下几个途径：一是消费者主观愿意去购买，二是消费者有足够的购买能力，最后是消费者在哪里能买得到，即终端的问题。随着产品竞争的加剧，厂家一起把目光投向了这个重要场所。“终端制胜，决胜终端”概括得十分准确。那么如何实现对终端的有效掌控和管理，以实现销量和利润的最大化呢？

    首先，把对终端有效的掌控和管理做为业务人员的核心业务技能来培养和打造。好的营销业绩需要优秀的营销人才或团队来完成，不断打造业务人员的这种核心业务技能，对每个企业都是十分重要的。

    其次，建立终端拜访机制，量化工作目标，完善各种表单体系，如走访记录，促销记录，铺货统计等等，集中做好终端的管理与维护，核心工作就是做好终端产品陈列展示和生动化。其中，拜访工作可以采取个体拜访，协同拜访，综合拜访等产品陈列展示和生动化是我们走访终端的重中之重。我们把这一过程称之为“理货”包括摆放，擦拭，整理等具体工作。另外，还应加强与终端的联系和沟通，以建立良好的客情关系。

    再次，加强对业务人员在终端工作的核检力度。有令不行，朝令夕改对营销执行来说是大忌。在完善业务人员表单体系建设的同时，不应忽视对其工作的核检力度，会起到良好的综合效果。

    最后，要建立和完善终端客户档案工作。包括客户基本信息，区域内终端总数，铺货家数，未进货的原因及下步对策，各类客户数量等等相关信息，建立基本的营销数据库。

    总之，渠道和终端对于企业的重要犹如血管和血液对于一个健康的人之重要。没有血管血液输送不走，没有血液人难以存活。在市场竞争激烈的今天，愿我们的每个企业都拥有健康的血管和新鲜的血液！

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