如何训练销售人员的“自觉性”

    【 www.FsTaoci.Com 】人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需要销售人员的主动性与自觉性才能有效地完成任务。单纯的依靠物质激励及皮鞭有时候是很难解决问题的。纵观现今中国成功企业如海尔、联想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人气，善于调动员工主动性的公司。他们在发展的过程中靠的是员工的主动性，而不是简单的纪律。但是问题是如何才能够使公司的员工有主动性呢？这个问题真值得研究。

    “从观念到行为”缺东西

    “从观念到态度，从态度到行为，从行为到结果”，这是一个目前比较流行的次序，并且大家已经非常熟悉了，但是问题的难点并不在于以上的次序，而是在于“观念”是如何形成的，既然观念是个开始，到底靠什么手段形成这样的观念？是去说教、激励、处罚还是开除？我们管理者在进入“观念到结果”的程序之前，经常遇到的是反向的事情。这就好像是鸡生蛋、蛋生鸡一样，我们往往只鼓吹了正向的一面，而没有解决另一面，这样的循环肯定行不通。笔者曾经上百次的与企业的老板讨论，他们当然知道观念的重要性，但是他们往往是被树立“观念”的过程难在门外。而且笔者在研究的过程中还发现，单纯的从难度与时间的耗费角度来看，观念的形成是观念到行为的数倍时间，我们有理由仔细的思考，到底我们应当更注重“鸡生蛋、蛋生鸡”的那一面？从观念到行为的逻辑应当是另外一个循环的结果，真的有了“观念”，那剩下的从“行为到结果”就容易多了，所以真正的难点在于“观念”之前的“形成观念”的过程。《模压式销售训练系统》认为，销售人员观念的形成经历了：重复、固化、认同、利益、观念的过程，你可以认为它是一个规律，也可以认为它是一套教育方法，总之，在大量的企业实践中，已经能够有效的应用，并控制销售人员的观念形成，这应当说是一个革命。下面我们就各个环节进行解说。

    重复10000遍就会固化下来

    任何新生事物对于销售人员来说接受起来都是非常困难的，不管他是否真的能够给他带来好处。在没有看到好处之前，销售人员多半会报着抵触的心态对待新生事务。但是我们往往没有时间进行说服教育等着他改变，因此强制性的执行再所难免。但是在强制性的同时要注意方式手段。曾经有一家生产保健品的企业，他们导购人员的成交率一直维持在20%左右，领导非常苦恼，在仔细分析之后准备采用《模压式销售训练系统》，在其中一项礼仪训练中要求所有的销售人员必须对客户鞠躬，很多员工不理解，但迫于公司的压力，训练中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就没人做了。经过调查，很多人认为：不鞠躬自己仍然可以完成任务，所以鞠躬没有意义。另外还有一些人认为：鞠躬象是日本人会把客户吓跑，所以不敢鞠躬。为此我们特意观察了一些主动鞠躬的导购人员，发现他们在鞠躬之后的销售收入有了明显的提高，经过与这些销售人员沟通后发现，他们在开始的时候也感觉不是很适应，甚至有些邻近柜台的导购还讥笑过他们，但严格的按照公司的要求做，销售收入真的在增长，所以他们坚持下来了，但是这些人的数量极少。

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