如何训练销售人员的“自觉性”

    面临的问题就是：那些不鞠躬的人怎么办？好了，罚钱么？即便是罚了钱，他心里不服仍然不会执行的很好，甚至会造成严重的逆反心理，再严重会造成大范围的减员，简单的用对付工人的方式肯定不成。

    最有效的方式就是领导带头做，而且是反复的做，最好是一起做。为此该公司把所有的员工集中在一起每周两天的时间到各个卖场去鞠躬，每次不能少于100次，时间长了就习惯了，由于大家都鞠躬无形中形成了集体的共识。同时公司在内部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，这样才能真正的养成习惯，形成自然。据统计每个员工即便不算在工作时间向客户的鞠躬，单是检察，回公司开会及训练所鞠躬的次数，每周都会在400次以上，这种大密度、高强度的训练方式能够迅速的将公司的意志变成现实。因此很多事情不能够有效的贯彻，跟我们所采用的形式有密切的关系，甚至形式决定了最终结果，因此高明的管理者除了要注意内容，往往形式也是非常重要的，集体反复鞠躬就是这个道理，正因为这种形式才使正确的行为才得到了有效固化。据测算鞠躬重复在5000次以上将得到有效固化。只有固化下来才能够谈到效果，否则什么都不要谈。

    认同－利益－观念

    机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化，但是并不能够刺激销售人员的主动性，没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。还是鞠躬这个例子，虽然员工都鞠躬了，但是如果员工没有变成自己的主观意志，没有将鞠躬看成是对客户的尊重与感激，鞠躬的效果是好不了的。为此必须赋予鞠躬以更高的理念内涵，并进行有效的灌输，首先，一定使员工区分什么是鞠得好？什么是鞠得不好？很多员工认为只要按照公司要求的标准完成动作就可以了，事实上，这只是最低层面，鞠躬的核心是：“你是否发自内心，是否真正的将客户看成是自己的亲人并体现在行动上”。不发自内心的鞠躬客户一下子就能感受到，不要自以为聪明，不要只把它当成一种形式，这是自己在欺骗自己。反之，即便鞠躬的动作可能不是很标准，但是只要发自内心的将客户看成是自己的亲人，并能够全心全意为客户服务，客户很快就可以感受到，并可以迅速的接受导购人员。中国有句古话叫做：大象无形，意思是说很多事情贵在本质把握，只要本质没变外在的形式可能千差万别，放在这里理解比较合适。其次，认识到才能够领会到，领会到才能够做到。在训练的同时要反复的灌输“全心全意”为客户服务的想，从而将这种行为与这样的理念紧密的挂钩，这会形成非常好的效果，不鞠躬就是不“全心全意”为客户服务。在这一点上领导千万不能够偷懒，每次都要带头，每次都要总结，每次都有将道理，不怕车轱辘话反复说，某种意义上说这就是领导的工作，坚持一个月效果会大变，坚持一年所有的声音都会没有的。

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