想“砍”大经销商，又怕市场受影响，怎么办？

    【 www.FsTaoci.Com 】 一、前期做好销量预测，并准备好由周边区域暗中暂时顶替

    在作好砍掉不良经销商的思想准备之时，就应该开始着手寻找周边经销商来作为替补。当然，有的时候经销商并不会察觉，因为是在周边市场，该经销商之外的区域的“围剿”行动，避免了还未开始行动就产生很大冲突，从而使废黜搁浅即使经销商察觉了，他也没有理由可讲，只是会更加小心了。所以，在周边来开发新市场和经销商，是废黜经销商的前期最好办法之一。

    改革都是有阵痛的，但是，渠道改革，经销商的甄选却是不允许阵痛而出现销量下滑的情况。所以，前期做好销量预测，充分预计到砍掉一个大经销商可能损失的销量，然后还必须让其它的经销商补回来。找好后备队伍，让市场不受影响，被竞争对手抓住机会，让销量仍然坚挺，这些责任都可能完全要由区域经理来承担。所以，区域经理一定要前期作好相当充分的准备。

    二、终端通过公司的资源进行瓦解

    为什么现在“倒着做渠道”、“终端导向”、“深度分销”、“终端服务”等观点这么火？各个企业如追风一样来追逐这些思想？其实还都是顺应了更加为消费者服务的原则，抓住终端，就更接近了消费者，就更获得了核心竞争力，如果先做，就体现出了差异化。

    如果在进行经销商经销权的取缔时，同样可应用该思想：公司在已决定取缔经销商经销权之前，就应该以各种不同的名义（如帮助铺货率的提高、生动化的改善等）来加强经销商区域终端的服务，进行终端店的或拜访或调查，获取终端店的资料、销售情况、位置、产品结构、人流量等等。逐步瓦解经销商的根基。

    当然，如果该类要取缔经销权的经销商，本身就是一个流通商或坐商，从来都不关注终端的，那就更容易了，本身根基不稳，是不可能在市场上取得长久的经销地位的！

    三、重新划分销售区域。在区域里面选取新客户，由新客户取代

    经销商不会轻易让公司来“灭”掉他的，一经觉得公司的任何一点风吹草动，肯定会想一些办法，进行捣乱。在由周边经销商暂时顶替之时，企业还要详细研究，做好几手准备。除心平气和，进行好言商谈之外，还要准备其可能因为被企业弄得“猝死”而做出一些出格的事情，这个时候，第一步已经走出去了，就一定要走到底，不能犹豫！

    新客户可从经销商的原二批中较优秀的提拔，或者按选取新经销商的原则来选取。这个时候，就最好只选合适的，能认真做市场，有一定的市场和配送能力的经销商就行，不要再按一贯的只顾实力，不顾后果的老方法来选取。

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