陶瓷销售员实用营销技巧

    【 www.FsTaoci.Com 】 导购人员要认清自己的作用

    人员导购，在促销组合中的作用最为重要导购人员的工作，影响尤为重要。

    磁砖属于耐用消费品，一般使用周期为20年左右，而且属于批量使用，数量较大，价格也不低。因此，消费者不轻易被广告宣传所诱导，一般都会采取比较谨慎的态度。他们除了自己的切身体会之外，对从同事、朋友、亲属那里获取的信息依赖性很大。

    而人员导购恰好能够补救到这一点。他们通过与顾客面对面的信息沟通，可以与顾客进行双向沟通，了解顾客真实的需要是什么。针对实际情况，可以给顾客提供个性化的解决方案。如果顾客满意，则会形成口碑宣传，把你的产品、你的服务介绍给其他人，效果更大。

    所以，作为一名导购人员，首先必须认清自己在整个促销链条中的作用，只有真正了解到自己工作的意义，才能更好地发挥出应有的作用。

    如何把顾客合理分类

    之所以要对顾客进行分类，是因为要根据不同的顾客而采取不同的导购方法。

    比如老年的顾客，会更关心使用的功能年青的顾客，会比较关心是否流行的时尚。如果能进行准确的分类，从某种程度上说明您已经懂得如何根据不同顾客的特点，提供其最关注的需求。面对形形色色的顾客能够从容应对，才是一位优秀的导购人员。

    例如，可以将进店的顾客进行这样的分类：

    a、按照进店的原因，可分为被介绍来的顾客、被店面吸引的顾客、市场摸底的顾客。

    b、按照年龄，可分为年青顾客与老年顾客。

    c、按照性格，可分为沉默寡言的顾客与性格开朗、语言丰富的顾客。

    d、按照购买数量，可分为家庭顾客与工程顾客。

    e、按照熟悉程度，可分为新顾客与老顾客。

    f、按照对价格关注程度，可分为敏感型顾客与不计较的顾客。

    怎样知道顾客对某产品感兴趣

    顾客购买行为分为8个阶段：留意-兴趣-联想-欲望-评价判断-信任-行动-满足。

    针对这几个阶段做好门店导购工作。当顾客上门时让他们的兴趣变为现实的购买行为，并且能够利用他们的口碑宣传将更多的顾客带上门来。

    了解顾客需求的方法：

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