陶瓷销售员实用营销技巧

    1、观察购买信号。可通过观察动作、表情来获悉顾客的需要。

    2、推荐商品。当通过观察无法获知所需信息时，可以向顾客推荐一两种产品来观察其反应，由此获悉顾客的真正需要。

    3、询问。通过询问顾客来获悉顾客真正需要什么。当顾客对你的某种产品感兴趣时，就会通过神态、动作表现出来，作为导购人员，就要仔细观察顾客的一举一动。

    顾客行为发生的顺序：先是站在这种产品的面前观赏它的形状、图案，这是从外观、视觉的角度去欣赏一个产品紧着就会用手去触摸，感觉表现这产品是否具有某种特殊功能接着就会向导购人员询问产地、价格经验老到的顾客还会用进一步核实自己的判断，比如用手敲击磁砖看是否全瓷，掂量磁砖的份量以判定烧结是否结实等最后还会在价格等方面与其他同类产品比较。当这些行为都发生了，就说明他对这个产品有较大的购买兴趣了。

    针对不同客户的促销手段

    跟购买其他日用消费品相比，要买磁砖的顾客有如下特点：

    家庭客户：他们往往属于第一次、也许是最后一次接触这方面的信息，不会因为促销活动的诱因而改变产生购买的冲动，因此以吸引顾客多次购买或者加大购买量为目的促销活动，在他们面前多半会失败。所以，良好服务的承诺，以及你产品的口碑，才会打动他们，甚至能让他们以后为你作免费宣传。

    工程客户：如果采取会员制的推销形式，对他们会比较有用。与家庭客户对促销手段的反应正好相反，对工程客户采取以吸引客户多次购买为目的的促销活动，就比较有效。当然，良好的服务对任何客户都是很有吸引力的。

    可借鉴卖时装来卖产品

    其实，卖磁砖与卖时装有着相当类似的联系：

    a、磁砖和时装都是一种装饰物。时装固然是人类的一种装饰物，而磁砖也作为建筑物的外衣起着装饰的作用，在外墙、内墙、地板，都在发挥它的审美功能。

    b、顾客买磁砖和买时装，很重要的都是为了追求一种视觉上的美感。

    c、磁砖也正朝着人性化的方向发展。比如内墙瓷片便表现得很突出：上墙代表上衣，下墙代表下装，腰线代表腰带，中花代表帽子。

    d、磁砖也走上时装的发展道路，向时尚化、个性化方向发展，代表着主人的个人品味与生活质素。

    基于此，在导购磁砖时，可与导购时装结合起来，将导购时装的技巧运用到磁砖导购中来。

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