走出你的销售误区：“满意”的客户？

    【 www.FsTaoci.Com 】销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”

    这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：

    其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意”说不，那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国的一个销售研究表明，一笔订单从首次拜访到最后成交，销售者拜访客户的次数平均达7.2次。这里的关键是懂得设定销售进展，即如何取得客户承诺，使销售每次都能向成交的方向跨前一步。

    我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，她的一位销售代表说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

    其二，客户真的很“满意”吗，还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧的引导和说服下，最后成了忠实的买家，这样的案例举不胜举。所以一个现实的问题是，你离业务顾问有多远？又有多少订单与你擦肩而过？

    我们来“复习”下面这样一段销售对话案例：

    卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

    买方：没什么不满意，用得挺好。

    卖方：影印效果是不是令人满意呢？

    买方：就是有时复印图像时黑黑的。

    卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

    买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

    卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？

    买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

    卖方：如果因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

    买方：我们从来不敢去这样想。

    卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？

    买方：关键的投标我们都拿出去印。

    卖方：那这样做在时间上来得及吗？

    买方：一般还可以。

    卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

    本文分页： [ 1 ]   [ 2 ]