走出你的销售误区：“满意”的客户？

    买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……

    这则对话给我们两点启示：如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。 www.这也是为什么以spin技法为核心的顾问式销售模式能成为当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的阶梯。spin本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。

    其实细分一下“需求”，有理性和感性两个方面。客户在理性需求上的考虑角度是“你的产品能带给我的企业什么好处？”体现一种需要，关注一种结果，比如成本、质量、易操作，产出率，售后服务等而在感性需求上，客户想的是“这是不是一个让我乐于接受的决定？”折射出一种个人的愿望，在乎赢的感觉，比如偏好，成就感，人际关系，安全，个人发展等。这意味着卖方如果能够发掘出更多这样的需要和愿望，胜算的机会也越大。

    所以，成功的销售一定以客户为中心而非你的产品或服务，一定是个提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。关键还在学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。

    借用前人的一句话“生活中并不缺少美，而是缺少发现美”，我们是否可以这样说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法”。

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