如何减缓月末发货高峰？

    4.通过政策驱动经销商月未进货，一旦培养出经销商胃口，则经销商势必认为理所应得。如果没有渠道促销，则经销商月末进货的积极性必然受挫。这也是渠道促销的两面性：有利有弊。

    出路

    彻底杜绝月末发货高峰现象实际上是不可能的，只能尽可能的减轻其发生的程度。那么，如何通过有效措施减缓此种现象的发生呢？

    可以通过短期与长期行为来治理：

    1.减少网络的层级，增加市场的网点数量，变渠道驱动为零售驱动。因为网络的层级越多，产品所经过的环节也就越多，厂家对最高层级的代理商库存能力要求就较高，商家对厂家的谈判能力也较高。理论上零售网点越多，产品直接面对消费者的机会也就越多，而零售商对库存能力的要求不是太高。更喜欢小批量多批次的进货。往往把企业仓库当成他们自己的仓库。自然不存在月末大批量的进货现象。

    2.在大区或者办事处设立中转仓库，减少厂家月末从总部直接发货的压力。

    3.做好产销之间的衔接与销售预测。

    4.以上方法较为长期，短期之内不易出效果。不过，通过渠道政策激励经销商月初或月中进货，避开月未发货高峰期，也是一种不错的短期办法。而且效果立竿见影。主要措施说起来非常简单，即厂家的渠道返利（返利可以是月度渠道政策，也可以是年度协议政策，总之是厂家用于渠道上的资源）与经销月度完成进度挂钩，完成进度越提前，获取的返利越高。但具体的玩法，却要因地制宜。下面详细说明：

    操作

    1.解释：为达成销售目标，合理避开月末（或年末）发货高峰期，减轻企业排产压力，针对经销商大户采取的限期发货奖励方式。即完成进度越快，奖励越高。

    2.优点：

    提高经销商提前进货的积极性

    合理避开发货的高峰期，减轻企业排产的压力。

    3.缺点：（略）

    4.适用条件：

    旺季货源（尤其畅销型号）紧张，企业产能不足，经销商缺货严重时。

    月末（年末）货源紧张时。

    5.操作要点

    分析客户的资金现状与库存现状。如客户月度资金紧张与库存压力较大，则此促销效果不明显。

    可以根据所在区域实际情况，将经销商分成几个层级。限期提货返点针对代理商效果较好。由于分销商提货属小批量、多批次，故此种渠道促销效果可能效果不大。但某些区域不妨一试。

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