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淡季营销的若干策略2008/3/3 [访问本页PC版]【 www.FsTaoci.Com 】 作者:李立山 对企业来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢?业务减少了,特殊的行业和企业甚至连业务都没有了,怎么办?这时,作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。 但淡季毕竟就是淡季,不要指望夏天里电暖气畅销,冬天里冰淇淋供不应求,如果出现,八成是供应出了问题或赔本大甩卖。淡旺季销量差别没有那么大的产品,某家企业淡季发威,只能说明企业的进步和以前的无能,而不应作为效仿的榜样。当然,给下层开会的时候不能这么说,把梳子卖给和尚始终是员工追求的目标。“淡季不淡”只是相对而言,是一个值得努力但不值得拼命的目标。企业淡季的成长,关键是整合好企业的各类资源,人尽其才,物尽其用。一个企业如此,一个网站更是如此,当进入企业淡季时,网站也进入淡季,www.craftcn.com是一个工艺品网站,当外国进入休假期时,这时的业务量也急剧减少,这时候网站就有必要进行其他营销,比如电话营销等。 “先做大还是先做强”曾经是非常热门的话题,迅速“做大”一般在旺季,“做大”而没有“做强”的企业,隐患一般在淡季爆发。所谓追求“先做强”的多数企业,“做强”基本停留在目标和口号阶段,“做大”是“做强”的基础,企业做不大,是不具备xxx强企业的资格的。“做大”与“做强”概念可能源于某位成功人士不太恰当的表达,其实质我认为有两层,一层是先繁荣后治理还是先规范管理再扩张,第二层是向“多元化”迈进还是围绕“专业化”经营。先繁荣后治理的企业在旺季往往发展迅速,在淡季衰退也容易,但如果繁荣的收益远超过治理成本,并且能够熬过萧条,先做大是更好的选择。产品的淡旺季,有的按季节划分,如羽绒服、空调,周期变化只有几个月有的按经济周期区别,像煤炭、钢铁、房产等,一个周期一般长达几年甚至十几年有的因为技术进步或市场饱和,产业整体性衰退,衰退后再慢慢恢复,自行车、电风扇等都经过了这个阶段。多数时候,几种情况同时发生作用。应对淡旺季的企业战略调整,绝不仅仅是熬一段时间那么简单。面对周期性的淡旺季转换,淡季来临时把闲置资金和实际闲散人员分流别处,未尝不是一种正确的选择。不过新投资项目不应影响旧主营项目的正常经营,形成不了新的利润增长点也不至于成为企业的负累,最起码可以在预定的时间内把所投资源收回或撤出,否则不管是专业化还是多元化都是慢性毒药而不是治病良方。企业在旺季的扩张也是如此,这也是确定“规范管理”和“扩张”先后次序的界标之一。“多元化”分很多层次,彩电生产厂上空调项目,既可以视作专业化经营也可以看作多元化发展。个人看法,只要能充分利用已有闲置资源(资金其次),并且和原经营项目形成互补,多元化和专业化都是可以接受的路线。宝洁收购吉列,电风扇厂家增产电暖气,走超市渠道的高档酒水经销商经营礼品,都是正确的发展策略。 |
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