淡季营销的若干策略

    产品销量的淡季不代表渠道建设的淡季，只有在淡季，专业经销商才更有时间和销售代表深度磋商。在渠道覆盖到一定程度以前（多数企业都处在这一阶段），招商都是难以绕开的话题。除非产品非常畅销，经销商主动上门，否则等到临阵磨枪求合作是不行的，就是勉强合作，城下之盟也会极其苛刻。成功的背后是辛勤的汗水，运动员赛场上几秒钟的辉煌来源于至少几千小时刻苦的训练。旺季只有几天的元宵，生产厂的各项准备至少有几个月才能保证理想的战果，即使是其它食品领先品牌贴牌入市，其主营产品的奋斗也已经很多年。淡季是维护老关系、开发新渠道的黄金季节，市场追随者要借力打力，为赶超领先品牌付出，市场领先者要依托自身实力，进一步挤压竞争对手。

    包括老产品，淡季的招商工作不一定针对新市场，旺季决战失败的企业，多数在淡季支撑不住倒闭，每一个竞争对手的倒下，都会空出一片无主的新领地，谁先找准机会，谁就能在秋后抢到新领地的甜桃。针对淡季招商，专业展会、招聘会、专业市场，都是销售代表的好战场，也是不安分者转换门楣的踏脚板。

    “铁打的营盘流水的兵”，大兵在和平年代的学习、训练，一是“养兵千日，用兵一时”，二是发泄他们过剩精力的必要措施。企业员工也是如此，长时间的悠哉逍遥，能力和敬业精神都会退化，对企业和他们本人，也是一种浪费。虽然淡季扭转不了大势，但淡季促销也聊胜于无，在保留的终端，企业销售代表取代临时促销人员是必要的。“路遥知马力，日久见人心”，逆境中更适合考察和培训员工，更容易寻找能负重致远的千里良驹。

    有沙漠的地方就有绿洲，淡季也不是绝对的，炎热干旱的北非，尼罗河沿岸孕育了古代埃及文明，很多季节性产品，北半球的淡季正是澳洲和拉美市场的旺季。仅限于国内市场，广阔的国土和巨大的地区差距，也使淡旺季甚少同步，江南春暖花开的时候，“大兴安岭，雪花还在飘舞”，数九寒天，比基尼和游泳眼镜也许正在三亚畅销。倚洋为重成功“忽悠”中国人的哈根达斯，寒风刺骨的情人节销售更火爆。市场是需要发现和引导的，在中国，结婚、生子、乔迁、升学，消费者始终是大方的。公款消费领域，也有很多不受淡旺季左右的支出。与其在淡季坐困愁城，不如寻找一块救命的绿洲。

    开源节流对度过难关同等重要，在淡季除了寻找新的收益来源，缺乏价值的终端改裁就得裁。如果走不到一定的量，如果没有明显的带动效应，如果不是商家必争之地，这样的终端在淡季就是企业流血的伤口。如果不是连锁点必须或准备兼营别的产品，这样的终端还是及早裁撤为妙。经销商的选择也是同样道理，支持可以提供，但支持申请要把预期的收益罗列清楚，淡季“急病乱投医”时招商应尤其慎重。

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