探寻建材营销的秘密

    【 www.FsTaoci.Com 】相比众多日常生活用品，绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品。也就是人们绝不会图虚荣或者因喜欢而买点建材回家的，即便有时对家里那些居家饰材看不顺眼了也不会轻易言换。

    所以，谈建材营销首先必须明白四点：1、建材营销只能针对从房屋或居室外表（表面）一眼就能看到的建材，被称为居表建材。2、应该明确建材营销的对象究竟是谁。3、如果无法形成因品牌而产生的“回头客群”，那么我们的营销就永远停留在低级的推销阶段。4、知道如何通过营销来拉动市场，达到扩大销售的目的。

    居表建材

    “居表建材”因在人们视线之内，往往受个体偏好而选择殊异，具有感性消费的部分特点，可以通过营销手法来达到价值提升的目的，所以是建材营销的主要选择对象，比如地面、墙面、厨房、门窗、卫生间等材料或用品。

    营销对象

    营销必须面向市场。市场就是某个人群的需求。表面看，这个人群似乎包含我们每一个人。但是，我们几乎都是在房屋被修建好以后或以分配或以租赁或以购买拥有的方式才入驻的，这时，建筑房屋的建材我们已无法选择，我们顶多就是搞装修，在装修时拆或建一些无损大局的东西。可见，修建房屋的基础建材营销并不针对我们，针对我们的应该是装饰装修用建材。

    可是，装饰装修用材达几百类之多，我们做了不超过5%的主。而这不超过5%的材料中，我们哪样的选择不是受别人影响？还有，假使我们被营销，而且以后会经常买的材料会是什么？

    很显然建材营销对象应该是行业人士、专业人士。在建材行业，任何离开行业人士与专业人士的营销活动都不是真正有效的营销活动，因为那些活动展示的是产品本身的价值和利益，虽然有利于吸引一些即时短效消费者，但无法增加品牌的价值，那只是一种简单的低层次促销。

    有些企业不知营销对象是谁，还会发生这种现象，自己苦苦引导（启发）一些需求，结果帮了别人的忙，这些对象到其它地方消费去了。常听到有人说：“消费者到他那里去看货，却到我这里来购物。”这就是营销对象错位后帮对手忙的鲜活例证。

    不同的建材，其营销对象有差异，我们要学会分辨并捕捉。一定要冷静分析自己的营销对象，做到有的放矢地营销。

    情感对接

    只有找到了我们明确的营销对象，才能找到与其对应的情感对接点，发生情感共鸣。

    本文分页： [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ]