卖场采购的灰色地带以及如何应对

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    每当临近年底，快速消费品企业都要考虑客户答谢，而在答谢的对象中，有一类人是比较特别的，因为对于这些人的答谢是不能够公开进行的，答谢这些人的费用不能纳入到常规的会计科目中去，甚至答谢这些人产生的费用连财务凭证都没有，这些人就是卖场的采购人员。

    随着零售业态的持续发展，各类大卖场已经逐渐成为快速消费品零售的主流渠道。如何解决好和卖场之间的合作关系，如何提升在卖场的销售额和市场份额，几乎是所有的快速消费品企业都必须要面对和解决的问题。然而，要解决这些问题，采购是不可能忽视也不可能逾越的一个环节。虽然，国家三令五申的发文治理商业贿赂，但是对于卖场采购的商业贿赂是客观存在的事实。那么，采购的灰色地带是如何产生的呢？这要从供应商（企业或企业的客户）、卖场、采购和消费者之间的博弈说起。

    供应商、卖场、采购、消费者之间的博弈

    供应商、卖场和消费者之间的关系可以简单的用一句话来概括：消费者可以选择到卖场中购买供应商提供的产品。而这样简单的一种关系却产生了复杂的游戏规则。在这种规则中，核心有二：

    其一，卖场是否为消费者提供了更好的购物选择，或者说卖场的人气到底如何。这也是几乎所有的卖场都追求的一个指标，表征这个指标的有一个数量化的标准，叫做单位面积产出。卖场这种业态在快速消费品这个品类中，有天然的优势，比如有集中采购的价格优势，有一站式购物的优势，有比较好的服务配套和产品质量保证，有比较好的购物环境。因此，这种优势就变成了卖场和供应商议价的能力。

    其二，卖场的资源及其分配方式。由于有更多的消费者涌向卖场，就必然有更多的供应商涌向了卖场。然而，对于任何一家卖场而言，卖场的资源都是有限的，包括营业面积、陈列资源、广告资源等等。资源的稀缺就自然产生了资源的溢价。而资源的稀缺性就直接导致了对于能够掌控资源的人（比如采购）具备了用资源换收益的条件。

    在这种游戏规则下，产生了复杂的博弈，最简单的是消费者和卖场之间的博弈，卖场需要提供更好的环境和服务，更优惠的产品价格或者折扣，更有吸引力的促销活动和客户忠诚计划，而卖场会直接将这些压力转嫁给供应商。而复杂的博弈行为有同类产品供应商之间的博弈，供应商和卖场之间的博弈，卖场和卖场的博弈，一个供应商和多个卖场之间的博弈，卖场和采购之间的博弈等等。

    虽然有这么多复杂的博弈行为，但是很多博弈的结果却是简单而明了的。

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