卖场采购的灰色地带以及如何应对

    可以说，卖场采购的灰色地带是供应商、卖场、采购和消费者四者复杂博弈的必然结果。尽管几乎所有的大型卖场在和采购签订合同的时候都会有严格的反商业贿赂的条款，然而这些条款的可执行性几乎没有。只要卖场资源的价格评定没有更为明确的标准，只要卖场还在出售这些销售资源，那么这种灰色地带就会存在，只不过是程度和范围的差异而已。

    如何面对灰色地带

    那么，作为企业或者供应商应该如何应对卖场采购的灰色手法和灰色操作呢？如何减少在灰色地带的损失呢？下面的四个方面是可以考虑或者借鉴的内容。

    1、承认灰色地带的客观存在

    首先要承认，卖场采购的灰色地带是客观存在的事实，不会因为哪一家供应商有意见而改变这种游戏规则。在灰色地带客观存在的前提下，灰色地带反而成为供应商通过非正常的商业手段获取相对好的资源的途径。因此，无论是对于企业或者供应商而言，都需要正视这样的一个问题，因为只有承认并正视这个问题，才能更好的利用这种规则，才能寻求更好的投入产出比。承认灰色地带的客观存在是企业或者供应商要过的一道心理关口，因为这些投入是没有凭证的，必然会延伸出对于企业员工信任的问题，需要建立一套评价的体制和标准，需要评价投入产出的效率和效益。

    2、客情关系日常化

    卖场的采购工作真的不容易，每天要面对成百上千的供应商，要见人说人话，见鬼说鬼话。虽然职业的性质和职业的习惯让采购越来越不象人，但是采购毕竟是人，人就有物质和精神两个方面的需求。对于采购而言，也有很多要解决的难题。比如，对于一般的卖场而言，都会比较关注几个指标——单位面积产出、系统的运营成本、促销效率、前台毛利。卖场关注的指标就是让采购头疼的指标，采购和所有的销售人员一样，也是满脑门上都是指标。因此，真心的帮助采购解决工作中和生活中的难题是和采购形成良好的合作关系的基础。所以，和卖场采购的客情关系工作需要日常化，需要换位思考，需要有明确的评价标准和熟练的业务知识。贴在采购脑门上和供应商直接相关指标有销售额、前台毛利、综合毛利、促销效率等指标，不同的卖场在不同的发展阶段会有不同的侧重点。比如，对于侧重利润实现的卖场而言，会更关注前台毛利、综合毛利，就需要供应商有高毛利的产品支持或者更多的价外支持比如，对于侧重发展的卖场而言，会更关注销售额、促销效率，那么就需要供应商提供更多的促销资源和更多的促销活动。而帮助采购解决一些生活中的难题就需要业务人员在建立一定的关系之后靠自身的敏感逐渐去发现和解决了。客情关系日常化的成本并不是很高，因为绝大多数的支出都是属于正常的销售支出，但是，客情关系日常化却是和采购保持紧密联系和沟通的必要保证。

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