促销是现代营销必备技巧，怎样做好促销？

    三、促销要有“有价值”

    前年开始，价值促销这个观念开始盛行国内营销界。柯明斯对于价格促销与价值促销的分界线是以是否以价格牺牲为代价作为衡量标准。这样如特价、买赠、加量不加价等就被“光荣”的归类为价格促销，在要价值促销不要价格促销的呼喊中，吓的很多人都一再反思自己以前的错误了。（以上言论并不代表笔者不赞同价值促销的观点，相反，促销一书绝对是目前促销类书籍中分量很重的一本书）

    但笔者认为，特价未必就是不可取的、买赠绝对是个很好的促销方式，他们同样是有“价值”的促销。

    价值的尺度不同，理解自然也就不同了。在此，笔者提出价值的一个标准，和各位同行探讨。

    1、营利标准。特价不一定就是亏钱，很多人现在一说起特价就联想到价格战，因此咬牙切齿。而事实上，除了家电等少数行业因为价格控制不力导致的亏损外，只要价格尺度把握好一点的企业，并不大会出现真正的亏损。不管你是采用特价、赠品还是其他直接耗费成本的促销方式，我们必须掌握一个营利原则，没有利润的生意是做不长久的。我们之所以选择价格促销，是因为顾客喜欢以最直接的方式看到得到的实惠。值得注意的是，某些局部某一个单品的超低价格虽然营利的角度来看，是影响不大的，但我们要考虑的是价格体系的平衡，应当尽量避免树立价格屠夫的形象。

    2、品牌价值标准。大部分的人认为促销是对品牌起负面效应的，这有一定道理。所以我们选择采用何种促销方式的时候，一个重要的原则就是不能对品牌造成很大的负面影响。促销的方式必须和品牌的长期目标相一致。格兰仕微波炉之所以高祭价格大旗，就是因为格兰仕的品牌定位是做全球最大的微波炉品牌，而非最贵的。吉利造车，他的品牌定位就是老百姓都买的起的车，所以他只要利润尚可，就不需要去考虑能否低价销售。事实上，有很多在超市里销售的大众化产品，他们本来的定位就是大众品牌，所以特价等价格促销的活动即使是持续的开展，对其品牌的提升是非常有益的，却不会是负面的。

    3、市场价值标准。新品上市，通常会采用促销的形式来进行推广，这就是促销的宣传价值产品演示，成为消费者了解公司产品特性和优点的良好平台，展示了其培训、引导价值促销活动的展开，在促进顾客购买、展示品牌、打击竞争对手、提高市场占有等方面都是有很大作用的，这正是市场价值的真实体现。但如果你的促销活动设计与你的品牌定位相违背、会导致企业出现亏损、无法说服顾客购买等情况，其市场的价值就是负的。

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