营销10大顽症

    【 www.FsTaoci.Com 】 第1大顽症：同质化(少数供不应求的市场例外)

    不少企业对消费者给不出一个购买的理由。这种营销是非常累的，而且必定是走向萎缩的。

    道理很简单，作为顾客，我有很多选择，我为什么要选择你？你必须回答我，而且有理有据。请注意：我有很多选择！(少数供不应求的市场例外)

    你更能满足我某方面的功能性需求？

    你服务让我更放心？

    你更让我喜欢？信任？

    你更符合我的习惯？

    。。。。。

    很多方面你可以去发散思考，但你必须知道我在乎什么？什么因素更容易撬动我的购买行为？

    如果没有，你可能只有用价格来吸引我，如果价格你也没有优势，或者我不相信这种价格匹配的质量，你只有完蛋！

    当我们用消费者的思考方式来拷问自己的时候，“差异化(而且必须是有意义的差异化)”的营销原理就很容易理解了。

    其实这个道理一点都不新鲜，几乎所有企业都表示认同而且经常挂在口头上，但实际的营销行为却仍然是普遍的同质化。这个病顽固在哪里？——企业普遍从稀缺经济年代成功过来的，还没真正明白产品过剩年代截然不同的游戏规则！

    稀缺经济年代的赚钱关键是“有”——有货就好

    产品过剩年代的赚钱关键是“更”——更能满足我

    所以过去是以生产制造为导向，今天是以顾客和竞争为导向。

    对差异化的僵化理解是“有差异就好”，所以市场上出现了很多没有意义的差异化。

    对差异化的表面理解是不懂得去为差异化构建壁垒，导致差异化很快就不复存在。

    主动差异化是领导品牌封锁跟随者的利器。

    差异化是挑战者或后来者争夺更多市场的利器。

    第2大顽症：弱传播

    顾客是通过传播来认识品牌的。

    顾客不知道的品牌，对于顾客来讲是不存在的品牌，购买机会是0。

    顾客的世界里，没有真相，只有认知。顾客只根据认知来选购品牌。

    而事实不等于认知，认知等于事实。所以，今天，除了产品、技术、服务、价格等属于竞争元素之外，传播即顾客的认知是很重要的一个竞争元素！而且，顾客认知是根本性的元素，其它元素都得支持和服从于它。根据顾客认知的需要来设计产品、技术、服务、价格等。

    有些企业已经认识到这一点，所以传播战在今天已经愈演愈烈。使得营销竞争在顾客来到卖场之前就已经展开了。成功的传播在顾客来到卖场之前就就完成了大半的销售，终端只是个促进。当然，大多数的品牌传播远没有这样成功，所以终端在今天还很有一拼。但是在传播方面如果更有力，那么终端也就更容易取胜。

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