如何营销那些已不再流行的商品

    洛迪什指出，suv和房地产等产品不会对市场需求作出即时响应。譬如，在消费者趋势改变以后，汽车厂商需要四年时间才能调整自己的产能。另外，营销人员也应当通过定价和准确的消费市场细分找到买家，因为即使产品已经开始走下坡路，这些人的购买热情仍然不会减弱。

    霍奇说，营销人员面临的另一个挑战是政府监管当局介入，改变整个游戏规则。在这种情况下很多卖家都会退出市场，这时企业如果根据政府的新规定制定新的战略，在竞争对手纷纷淡出的时候维持下去，或者说趁机拓展自己的消费群，那它就将大获全胜。譬如，在政府宣布禁止香烟广告以后，万宝路（marlboro）反而坐收渔利，因为它是目前实力最雄厚的香烟品牌，其他香烟厂商艰难度日的时候它却屹立不倒。

    大卫·特罗恩和罗伯特·特罗恩两兄弟创办的全致葡萄酒店（total wine & more）也是如此。自特罗恩兄弟于1991年在特拉华州创办这家连锁店后，至今它的足迹已经遍及美国东海岸的10个州和加州地区。霍奇说，美国各州关于酒类产品销售的法律条款非常庞杂，迄今为止还没有零售商为了建立全国性的连锁店，而愿意去仔细研究这些法律，尽管此类连锁店可以积聚购买影响力和通过远程运营来实现成本收益最大化。全致葡萄酒店一直在某些州积极倡导废除禁止星期日卖酒的蓝法。“政府颁布的禁止令可能会伤害整个行业，但如果有人能想出规避的办法，此类限制令其实可以推动他的生意。”

    洛迪什说，就连含反式脂肪的食品等“罪恶产品”也能找到自己的市场。“既有不在乎食品里是否含有反式脂肪的人，也有人是不管这种食品卖多少钱都不会掏钱去买。”所以，这种情况下销售产品的关键还是将潜在消费群体进行细分，将那些永远不会买这种产品的人排除，然后集中精力吸引那些可能动心的人。公司可以观察消费者买了哪些东西，不买哪些东西，然后把观察的结果和其他决定市场细分的变量联系起来，譬如社会经济状况、人口地理分布和人们选择购物的商店等。“譬如买含反式脂肪食品的人就不会去买全麦食品。”

    沃顿商学院杰·贝克零售项目（jay h. baker retailing initiative）的主管埃林·亚蒙丁泽（erin armendinger）认为，只要营销人员营销得法，消费者就不会吝于掏钱包。服饰鞋类设计师肯尼思·科尔（kenneth cole）最近在沃顿商学院做了一场演讲，他指出其实真正需要买新鞋的美国人非常少。亚蒙丁泽说：“消费者购买某些商品，譬如并不急需的衣服，其实不是因为需要才买，它代表的是一种想拥有这件商品的欲望。”

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