有一种促销叫“找零”

    找到了突破口，就制定相应的市场政策来打破这道关口。于是《启迪》做出了无条件保证代理商利润的大胆决定：从创刊的第一期到第六期(2007年7月—12月)免费赠送给经销商，实行零结款的方式，鼓励经销商大力、大胆要数，充分保证市场的需求，保证代理商零售价格25%的利润。做了多年期刊代理的经销商说，还没有见过那家杂志社干这样做过呢。但现在事实就出现在面前，有钱赚，能不努力做吗？终端导购是实现销售关键的“最后一公里”

    代理商的积极性是调动起来了，大胆要货大力铺货。但铺下去的货，如何才能卖出去呢？对于一本新刊，经销商铺货下去了，被压在终端展示不出来上不了报亭是司空见惯的事情。终端的导购作用在实现销售过程中起到至关重要的作用，也就是我们平时所说的渠道销售的“最后一公里”。如何才能让报亭的“阿姨”“大爷”们主动向读者推荐《启迪》呢。

    其实道理也很简单，承包报亭、书店的同志们也是为了赚钱糊口啊，只要能让他们也能赚上钱，肯定也会大力推荐的，因为多卖多赚嘛。针对这点，《启迪》同样采用了保证零售终端无条件赚钱的策略：零售价75%的利润归零售终端所有。这时，零售终端也会算笔账，卖一本《意林》、读者才赚多少钱，如果我卖一本《启迪》就能赚多少，反正这几本刊大同小异读者也能接受，并且现在《启迪》非常便宜。终端零售商的积极也调动起来了。

    读者是市场的最终检验者

    渠道做的再好，读者(消费者)不接受也是徒劳。在同质化非常严重的今天，读者可选择的余地非常大，如何才能让读者在种类繁多的产品中购买我们的产品呢？这就用到经典的“4p”理论中的“促销”了。在众多促销手段中，“价格”是行之有效的，也是除了技术之外的市场竞争的核心。《启迪》将3元的零售价格，在促销期定为促销价“1元”。

    在产品定位雷同(产品同质化)实现的功能一致的情况下，价格低的产品则成为消费者的首选。当消费者对该产品不熟悉时，终端导购在读者产生购买行为起到至关重要的作用。由前面可以看出，终端零售商的积极性被充分调动起来了，导购的作用被发挥的淋漓尽致。读者的购买是对市场最好的评价和认可。

    将杂志当成零钱

    谈到这里，我们对他们的市场策略有个大致的思路：《启迪》创刊的1-4期免费发给一级代理商，一级代理商以0.25元的价格批发给二级代理，0.3元批发给零售终端，二级代理商再以不高于0.5元的价格批发给二级市场零售终端，零售价格为1元。经过近半年的运作，从08年开始零售价格提高到2元，一级经销商结算价格为0.8元，批发给二级市场代理商为1.2元，批发到终端零售商为1.5元，设计好各个环节的价格体系，预留出合理的利润空间，并加以监督和监控保证政策的执行。

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