如何挖掘和寻找销售增长点

    同时要考虑两个重要因素：一是该渠道内的同行竞争程度二就是渠道成本问题，即不同渠道的销售成本，其主要构成为“扣点＋费用＋时间和精力投入”，而我们最有可能忽略的就是“时间/精力投入”，实际上这种成本也是很高的。

    在实际销售中，对现在的优势渠道――家电连锁（国美、苏宁等），我们发现，尤其在一些大城市，虽然毛利不错，但稍一核算，就会发现公司其实是亏损的，甚至可能亏损相当严重，这其中一个重要的原因就是在这些渠道中，产品销售基本都是通过高成本运营来实现的。这种情况下，要想扭亏，除了通过提高高成本渠道的销售产出外，还必须开发相对低成本的渠道，实现渠道业态的多元化，以求降低渠道的综合成本。

    特别是对我们龙×精品小家电来说，单品价值低，品类型号多，在家电连锁卖场的费用相对于大型家电更为昂贵。所以，找到新的销售渠道是提升销量的重要步骤。龙×自2007年4月正式成立直销部后，大力拓展新兴渠道，例如，电视直销购物、大宗团购和网上商店销售。经过一年多的努力，如今，这些新渠道已成为龙×又一个实实在在的销售增长点。

    四、 消费者的引导。

    对于目前的买方市场，对消费者的引导也是有效提升销售的一个重要手段。这里所说的消费者引导，主要是指公司从上而下的广告宣传，以及品牌和产品的传播。

    提高品牌和产品知名度的主要手段就是广告和公关。“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果不想默默无闻，必要的广告投入是必需的。进入2008年，龙×花大力气在中央电视台投入了巨额广告费用：中央二套黄金栏目“快乐主妇”（原超市大赢家）、“幸运52”，中央三套黄金栏目广告套播，中央七套主要栏目“沃野天机”、“农广天地”等，前后长达4个月的广告投放，极大地提升了龙×精品小家电的知名度。

    仅有硬性广告是不够的。公关，作为传统广告的重要补充，能够实现广告所不能达到的目的：有效提升企业、品牌的美誉度，提高公司广告、公关诉求的准确率和达成率。营销传播学专家阿尔•里斯的一句关于“营销已经进入公共关系时代”的论断，应该引起众多营销人的注意。

    龙×十分重视公关的传播，不仅时刻保持在传统的新闻性、事件性公关传播上的投入，“龙×新款电水壶成功上市”以及“龙×第二届水文化节”等事件和新闻作了全方位公关传播。另外，龙×还创造性地进行了“博客传播”以及“威客传播”，大胆地对网络传播进行了突破。

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