如何挖掘和寻找销售增长点

    五、 促销手段创新。

    促销可以促成销售，所以众多商家、厂家都十分地重视促销活动。而促销在经过十数年的发展之后，似乎进入了一个瓶颈：我们在市场上所看到的促销手段很多，但归纳起来无外乎就是这几个方面：降价、打折、买赠、返券……，相伴着的还有路演、舞台、模特等等。无形之中增加了大量的促销成本。

    而且，在各终端卖场，如果你不做促销活动，你的产品和品牌基本上可以肯定是会被淹没在众多的竞争品牌中了；同时，促销方式并没有专利的保护，模仿性很强，也许今天一个好的创意，明天就很多人都在以你为学习榜样了。

    所以，在各终端流传着这样一句俗语，“不做促销活动是等死，做了促销活动就可能是找死”。如何在终端名目、种类繁多的促销活动中脱颖而出？

    笔者认为，促销手段的创新，首先需要紧跟促销产品的特点，以及当地的消费水平和消费习惯，来设计促销内容和手段。比如说2007年7月，龙×江浙营销中心杭州办事处，就抓住当地气候炎热，空调销售火爆的时机，以加湿器在空调房间保护人体健康为切入点，与某知名空调品牌联合进行销售，月销售龙×加湿器超过5000台，有效提升了销量。

    其次，促销及推广的主题要根据品牌特征进行设计，而且最好要有延续性，使促销活动带上品牌的烙印，让消费者在看到这个促销活动的名称，就能和我们的品牌联系起来，提升消费者的忠诚度。如，龙×精品小家电的产品，有相当部分与水有联系，如电水壶、果汁机、加湿器等，以“龙×水文化”命名的系列促销推广活动，能与这些“水”产品相得益彰，而且，在一些连续举办过两届“水文化”活动的地方，龙×品牌和产品更加得到消费者的认可。

    六、 营销队伍强化。

    这里所说的营销队伍包括三个方面：企业营销人员、代理商业务人员、促销员。营销队伍的强化也就是对这三支队伍的强化，一支强华的、有组织、有知识、有战斗力的营销队伍，对销售的增长起着不可估量的作用。因为，所有的销售，都需要“人”的工作才能实现。

    营销人员直接面对客户：企业营销人员直接面对代理商，代表的是公司的整体形象，是企业了解市场需要与用户建立良好关系的窗口纽带；代理商业务人员直接面对分销商及终端卖场，代表着该代理商的形象，以及所代理品牌的形象，是市场信息反馈的中转站；促销员直接面对顾客、消费者，是真正实现销售的关键，也是市场信息的收集点。

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