戴尔网络营销的运用发展纪实

    抢先把最好的概念呈现出来，其价值在此。等到你是第28个提出网站的人，届时即使再好的概念也没有用了。

    设法让大企业“就范”

    戴尔公司一开始的网络交易主要锁定一般消费者小型企业，因为对这类的许多顾客来说，在线上得到产品资料和估价之后，下一步自然便是在线上订购。然而要说服大型企业顾客通过网络订购，就困难多了。他们认为这是在要求他们突然改变采购的方式。许多大型顾客，都有自己一套沿用多年的采购系统，而且他们也不知道如何把信息从那些系统转换到网络上。有些大顾客则担心网络上信息的安全性。对这些公司而言，采购的决定过程，和真正决定采购项目是两码事，通常牵涉到至少两组不同的人员或部门。于是戴尔建立了一个采购流程来解决这个问题，以便分别处理这两个不同的事件。

    光是在自己的组织中推动改革已经够困难了，要在别人的组织当中推动改革，更是难知登天。但戴尔一直相信，因特网会像电话一样，面为人人不可或缺的工具。公司必须担负起教育顾客的责任，让他们可以了解，使用电子传输方式做生意的基本好处何在。

    公司的销售代表就是现成的教育工具。他们询问顾客：“你们现在跟戴尔公司做生意的模式是什么？”他们想要借此让顾客明白，有线订购可以简化流程，减少订单出错的机会，还可更有效追踪进度。在线订购效率较高，因为同样的信息不需要通过三个渠道，只要一个就搞定。

    这个渠道，便是经过特殊设计，名为“戴尔顶级网页”的网页。戴尔刚开始设立“顶级网页”时以为：“天啊，这真是提供电子商业的好方法。”后来许多公司也希望能享有这种简便性，与戴尔公司进行在线交易，他们特别喜爱网络连线所能提供的加值服务。

    每个公司的员工可以通过自己公司的顶级网页，取得加上密码保护、专为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以在线上选配系统、估价，以双方同意的价格购买此套系统。

    他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表，追踪货品进度及库存现况，以便更有效管理资产，并得到戴尔公司销售、服务和支援小组成员的联络资料此外还可以追查他们的系统是否已经到了联邦快递在孟菲斯的出货区，何时可送抵他们那儿。如果顾客想知道公司为欧洲营运点所订的个人电脑数量，可以进入公司的资料库，输入参数，然后立即能得到报表。公司也扩大了在线资产管理的规模，现在顾客可以查明他们的系统有没有千年虫问题、契约是否快过期，以及他们的电脑是否该升级了。

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