让陶瓷营销变得更简单

    【 www.FsTaoci.Com 】进入2008年，陶瓷行业的市场充满了“血腥”的味道。不少小型企业因环保等原因，被迫离开了这个行业。不少中型企业面对成本压力，举步维艰。不少大型企业面对市场冷清，正在调整战略部署。

    劳动力成本上升，原材料价格上涨，人民币升值，出口退税下降，环保压力与日俱增，使得陶瓷企业陷入了重重困境。陶瓷行业洗牌迫在眉睫。

    每家企业都知道，只有变革才能生存。然而，正当自己准备发力，却感觉经销商跟不上。渠道开拓的进程太慢成了老板们的心病。

    在走访一家仿古砖企业时获知，该公司在业内是非常具有影响力的陶瓷企业，他们和经销商一起成长，经过10多年的打拼，已经成为行业的标杆品牌。然而在面对市场快速变革的今天，企业已经明显感觉到了经销商对自己的制约。“我们的模式在开始阶段非常不错，就是放到现在也还可以用，但是很危险，稍微不小心就落在人家后面了。”

    陶瓷行业的销售权主要在经销商手中。经销商的销售好坏，直接影响企业的发展。一般而言，陶瓷企业都要垫付一部分资金。据鹰牌陶瓷总裁张孟友介绍，现在的陶瓷企业大部分都有4个月的库存，厂家要垫2-3个月的资金。一年做10亿元，那么他就要垫2-3亿元。做100亿，企业就要垫20-30亿。这种现象95%的企业都存在。怎样减少库存让资金更快地流动起来，成了每个陶瓷企业的一大要务。

    就在刚刚过去的6月底，跨国巨头贝塔斯曼宣布，其旗下拥有150万会员的北京贝塔斯曼关闭了在中国的36家图书直营店。贝塔斯曼在这片土地有着超过10年的耐心，但最后的结局依然是败走中国市场。贝塔斯曼最根本的失误是营销上的失误，它首先忽略了中国人的购买习惯和口碑的密切关系，其次是在网络媒体兴起之时无动于衷而棋失一着。

    这对于陶瓷企业来说，也未尝不可以镜鉴。是迅速开拓二三级市场，还是督促省级经销商来开拓市场，都是一个难以定夺的事情。金意陶今年的重点就是开拓二三级市场，要在全国众多省市建立50多个思想馆，以思想馆来带动销售唯美下半年就针对经销商展开一系列的调整，如此种种，对于企业营销负责人来说，都是工作的重中之重。在营销成本日益高涨的情况下，如何降低成本，快速见效成为企业的迫切需求。

    “团供团购”出现的目的，就是要打破传统的营销模式，将渠道变为扁平。长期和渠道打交道的营销人员经常面临一个棘手的问题就是很难将公司的战略战术、思想方法与渠道商进行有效沟通，因为经销商一张口就是谈利润，要广告。而经销商也抱怨，公司的营销人员只会讲大道理，纸上谈兵，产品价格高，广告投入少。但企业如果加入团供队伍，企业的发展就不会制约于经销商。随着团购队伍的扩大，企业的任务就是生产，营销负责人的主要工作就是核实团购商。

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