提升销量 不妨从客户资源整合开始

    【 www.FsTaoci.Com 】企业营销的根本目的是通过产品销售工作的开展使得企业产品的销售得到最大，从而通过这种销量的实现得到企业经营成本和销售价格之间的合理价差，即为企业最终所获得的利益部分。

    提起影响企业产品销售的因素很多，有价格方面的、产品质量和包装方面的、人员推广方面的、市场环境影响方面的、渠道适应性方面的、促销政策方面的等等。但是归根结底，对医药招商企业产品销售起到最直接作用的方面还是落实到代理商上面了，因为所有前期营销工作的开展，都是为了可以有效吸引各个区域、不同实力的代理商与企业合作进行产品在市场一线的销售，从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。

    对于招商企业代理商的身份界定其实很简单，可以分为老客户和新客户两方面。老客户是企业正在合作或者以前合作过的，新客户则是企业通过一定的宣传手段吸引过来即将合作或者刚刚合作的。看似简单，但是因为其在企业发展过程中的巨大作用，是需要企业认真对待的。现实的情况是，我们之中的大多数企业都不能很好的平衡两者在企业经营活动中的作用，一味的盲目发展新客户，结果出现了一个拥有近40个代理品种、年销售额不过2000万元的中小型招商企业，面向全国18个省市进行招商，拥有5000多个大大小小的代理商，合计一个代理商一年的销售只有4000元，每个月还不到350元的尴尬情况出现。

    难道是企业发展新客户的思路错了吗？其实招商企业都想拥有尽可能多客户资源本身的发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势，在重复着熊瞎子掰棒子的游戏罢了。

    一、老客户的经营

    每个招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。

    对于老客户在企业经营过程中的重要性，有数据研究显示：企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用，仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一，由此可见一斑。其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。

    1、客户档案建立

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