怎样选定合作目标经销商

    【 www.FsTaoci.Com 】   建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目标能否有效的达成，关系到企业的市场活动能否执行到位。因此，经销商质量的好坏，对企业具有举足轻重的作用。更换经销商无论对厂家还是对商家而言，都是一件很头痛、非不得以而为之的事情。

        那么如何选择合适的代理商与分销商进行合作呢？如何快速的在建材市场锁定合作的目标客户呢？笔者提出的建议是四个字：望、闻、问、切。“望”是看候选经销商的终端形象及陈列“闻”是听候选经销商及店内人员的说辞，与行业内其他人员对候选经销商的评价。“问”询问一些与经营及合作有关的具体情况。“切”是具体的把脉，通过分析工具得出结论。

    为了说明如何“望、闻、问、切”，快速锁定目标客户，接下来主要谈三个方面的问题：

     一是选择什么样的经销商，

    二是如何快速锁定候选经销商（大处着眼与细处着手—望、闻、问、切），

    三是商业合作计划书。

        第一，选择什么样的经销商？

        一般而言，定位于中高档的品牌厂家，对代理商与分销商的要求是较高的，对于渠道管理的要求也较高，对市场的发展，也是着眼于市场的长治久安。不象杂牌厂家，短期利益看得过重，对市场的保护、培育意识也较差。那么，对于定位于中高档品牌的建材厂家，经销商的素质要求究竟如何呢？就笔者的观察，大体应当具备如下的素质。

        一、代理商的选择

        1.专业能力。

        *在当地市场中有较大的的影响力（厂家可以有排名的要求）

        *有强大的分销网络，分销网点管理及服务能力强（厂家可以有量化的要求）

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