中国产品进入法国市场的营销策略分析

    产品的市场定位也很重要，中国出口产品应尽量避免与法国的传统名牌产品发生正面直接冲突，尽量不要与它们定位在同一市场中。当然具体情况要具体分析，如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力，向它们提出正面挑战反而更容易抓住消费者。

    品牌策略在产品的推销中往往能起到意想不到的作用。法国的许多超级市场都有自己的商标，而有些商标则是“信得过产品”的代名词，它们的进货质量标准比较严格，并且强调要使用它们的商标。中国出口产品可采取灵活策略，接受使用超级市场商标的要求，仅在产品上注明“中国制造”，关键是要首先树立起优质产品的形象。采用分销商，尤其是著名分销商的统一商标，也可免去大额广告宣传费用，对于小额出口很有好处。中国企业还可接受“定牌”生产任务，为法国的大企业生产标有对方商标的产品，货物完成后直接售予原订货商，免去了一切推销麻烦。但签订此类合同要注意产权保护问题，要求法国订货方必须对该“定牌”商标具有完全的处置权。对于一些出口潜力大、利润高而且我国有质量优势的产品，出口商应不惜代价为之树立自己的标牌和产品形象，并争取直接经营，以获得长期销售利润并杜绝中间商的盘剥。出口量小，利润少的产品若采取此策略则会得不偿失。

    3．销售渠道策略

    长期以来，中国产品在法国市场上就是通过折扣商店、地摊等低档分销渠道流通，这不利于中国产品出口利润的提高。最近，由于商业中心和超级市场主动调整进口渠道，中国许多公司与他们建立了直接供货关系，有利于摆脱中国商品是廉价商品的形象。

    中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式。除最普通的订立经销协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员（三者简称vrp）等。一位vrp必须持有职业身份证卡。如果他是外国国民，还须持有准许旅居法国的证卡和在法工作的工作证卡。推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由委托人也不能随意中止或拒绝续订代理协议。中国公司还可以利用法国国内商贩进行销售，有些法国批发商既批发国内产品也办理国外进口，同时有些法国的制造厂商进口外国货物来补自己产品的不足，如高度技术性货物的医药、手术设备等，以及运动器械和靴鞋。食品的进口则由受佣金的批发商办理。

    进口的消费品可以通过进口商采购机构卖给百货公司和连锁商店。许多法国公司采购处在国外大商业城市驻有代表处，把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品的最好方法。法国进口商联合组织的采购处所采购的进口货，以加工过的食品、纺织品、金属器皿和小件日用品为主。独立经营的零售合作则以食品、药材、金属制品和纺织品为主。瓷器和玻璃及金属品也可以直接由该商品的专营商店采购，采用这种专业性很强的营销渠道可以省去大笔宣传费用，但产品质量必须有保证，因为这些采购者都是行家。

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