闲谈优质客户的两个标准：“有钱”和“卖场面积大”

    【 www.FsTaoci.Com 】所有的营销单元都想优化自己的网络，选择更多更优质的客户，“得渠道者得天下”。那么，优质客户的标准是什么呢？笔者以自己所在的家电行业为例，简单阐述优质客户的标准。

    笔者认为，优质客户的标准最为关键的就是两点：其一是有钱，其二是卖场面积大。为什么这么说呢？

    首先，我们来看第一点：有钱。优质客户首要的条件就是有钱，如果没钱，那么客户就无法大量提货在货源紧张时，或者在公司畅销货源到达时，他并没有足够的钱抢夺到足够多、足够好的货源，所以这样的客户是难以快速成长起来的，同时也不是厂家重视和青睐的客户。

    而且，没钱的客户往往也是很“扣”，很小气，不敢大张旗鼓开展促销活动，进行市场推广，因为他“没有钱”，总是患得患失。

    客户通常可以分为四大类：有钱有思路的客户有钱无思路的客户无钱有思路的客户无钱也无思路的客户。

    无钱也无思路的客户往往是我们的季节性、临时性客户，他们只能在旺季到来时，“改头换面”，趁机赚一点小钱，基本上是毫无发展前途的，当然更谈不上是厂家的优质客户。

    ?无钱有思路的客户，这类客户中的部分人往往具备后期发展潜力，可能在后期会变成厂家的优质客户但是从短期来看，投入产出回报率不是很高。另外，这类客户中的很大一部分人，往往是厂家非常“惧怕”的一类客户，因为这些客户本身没钱，但是经营思路又是很开阔，社会信息和市场信息了解较多，所以这些客户往往会千方百计“扣”厂家的油，将厂家最后一分钱利润都给“剥削”走。比如说，有一些从大连锁或大型家电厂商里面辞职出来创业的客户，他们对行业游戏规则非常熟悉，市场信息非常敏锐，本身实力又不强，所以一天到晚就在“盘算”能从上游厂家那里获得多少额外的利润。这样的客户，也谈不上是优质客户。

    有钱有思路的客户，绝对是厂家的优质客户。基本上，只要厂家进入了这些客户的卖场，并且和客户平时的客情关系维护较好，那么厂家就等着从客户那里数钱了。这样的客户是当之无愧的优质客户，也是各大厂商争相抢夺的客户。

    有钱没思路的客户，也是厂家的优质客户。只要客户有钱，他有无思路其实没有多大关系，大不了我们厂家的业务人员辛苦一些，我们帮助客户选择产品型号，帮助客户举行促销活动，快速消化库存产品，借助客户的卖场，替客户赚钱，最终也替自己赚钱。

    也就是说：优质客户的第一条标准就是“有钱”！没有钱的客户，永远别想当我们的优质客户——除非他后期变成“有钱”的客户！

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