QQ农场的营销思考

    有目标，有激励，有约束，这样就形成了一套完整的营销管理方案。

    在现实中，我们常常发现这样一些现象：有的企业名声赫赫，慕名而来者众，但营销队伍极不稳定，业务员象候鸟一样，集体来了，又集体走了，久而久之该企业被人戏称为业界的“黄埔军校”。 而有的企业十几年如一日，规模还是当初那个规模，老板想用人，新的人进不来，或者进来后不久就被边缘化了，黯然离去。而总经理不想用的人，竟然拿他没办法，三年五载安如泰山。终于有一天，企业撑不住了，于是树倒猢狲散。也有的企业名不见经传，后来逐步发展壮大了，但它的人力资源结构始终保持相对稳定，企业的新面孔一天一天增多，但老面孔却未必减少了很多。最终这个企业笑到最后，笑得最美。

    前面的第一种情形，应该说企业不是没有目标，而是老板太过热衷于“超常目标”，殊知天天让营销人员实施“摸高法则”是不现实的。超现实的目标等于没有目标，而人一旦失去目标，立即就失去了动力和斗志，这样就相当于花钱请了一大帮人来玩，他们甚至连玩都不安心，无事生非，还带坏了公司的风气。而第二种情形则相反，企业的目标订得较低（也许当初还是比较高的，但后来一直没有怎么修订目标），人人都能轻松达成目标，企业的激励机制又很好，人人有奖，有的业务员奖金高达每月数万，偏偏公司却缺乏相应的约束机制，于是没多久就形成了让人乐不思蜀的氛围，任何新来者都如同非法侵略者，必群起而攻之，必欲除之而后快。那些资深人士，常自比老将黄忠，劳苦功高，谁也动他不得。于是不思进取，得过且过，企业正常的人力资源流动陷于停顿。我就亲眼见过顺德一家连续十年年产值近二亿元的化工企业，最后就这样无疾而终。当然那还是21世纪初的事，与眼下的金融危机毫无瓜葛。

    惟有上述第三类企业，方能走上正轨，得到可持续发展。清晰的、符合实际的、合理的目标，能够点燃业务人员旺盛的斗志，促使他们朝着一个目标你追我赶，互相竞争。而层级化的激励机制，可以让人积极进取，不断满足成就感和荣誉感。我曾经听一个业务员说过：年轻人，可能赚钱还不是最紧迫的，但是想一想，假如三年五年还是只能在这个公司当一名普通业务员，我恨不得今天晚上就离开这里。这充分反映了公正、透明的激励机制的重要作用，它是吸引人才、用好人才、留住人才的法宝。另一方面，为了顾全大局，为了企业的长治久安，适度、合理的约束机制也必不可少。奖勤罚懒、惩治违规、违章、违纪，制约企业内部山头、帮派等等，言必行，信必果，忌妇人之仁，方能收到实效。

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