四步法使你与客户的关系越来越深

        销售人员怎么判断是不是到了第三层，要看客户有没有介绍他的朋友给你认识，会不会请你去他家吃饭，如果有这种引荐你和他关系密切的人认识的情况发生，就证明你和客户的关系达到了第三层。

    要达到第三层销售人员需做到一点就是主动，要主动的与客户多接触，只有多接触才能亲密。对于这一点不同的公司有不同的办法，但他们的宗旨只有一个尽量的和客户相处得更久一点。在这一点上有下面三家公司的做法可以给大家借鉴一下：

        ibm公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强。

        惠普公司销售顾问基本早上都起不来，因为他们上班的时间通常是下午四-五点，与客户沟通一下产品，就进行请客吃饭的活动了。 

        戴尔公司更不一样，基本上是夜猫子。公司要求销售人员，晚上八-九点才出来通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的接触。                

    第四步：结盟

        一个男人要拥有一个女人光靠亲密接触是不行的，还要结盟，结盟就是两个人有共同的目标，并为了这个目标而奋斗，两个人的结盟的法律形式就是结婚，结婚前女的花男的钱从来就不心疼，但结了婚不管花谁的钱都心疼，因为结了婚两个人要一起奋斗。

        与客户结盟也是让客户和我们拥有共同的目标，客户的表现为：他会想方设法的促成交易。要和客户结盟第一要会画大饼，要给客户一个美好的前景，第二要取得客户的承诺。

    实战指南：

        做大客户销售不能只停留在与客户关系好这个层面上，还要让关系越来越深，让关系层层递进。

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