北京：品牌区域发展之道

    【 www.FsTaoci.Com 】强势品牌和区域强势品牌之间并不一定能画上等号，经销商在这里显得尤为关键，无论是渠道的侧重操作还是渠道资源的争夺，都必须依靠经销商去完成，整合才能使资源的效用达到最大化，现在的专卖店不仅承担起零售销售的任务，在工程渠道上也有一定的辅助性作用，图为北京某终端卖场一角 黄艳摄驻北京记者 黄艳

    某个瓷砖产品及瓷砖品牌要进入一个新的市场时，首先都是通过销售的方式来体现，而销售时会达到什么样的效果，在后续的发力上，主要通过哪种渠道或是选择某一类主打产品来攻占市场，却也由销售商在当地所拥有的资源来决定。

    产品定位

    北京，一所具有包容性的国际大都市，是各商家发展品牌的必争之地，大大小小的瓷砖品牌也有上千种之多。对于消费者而言，能细数其特征的品牌不超过三家，如何在这激烈的竞争氛围中占据一席之地，既与品牌的产品有关，也与该品牌在当地的销售商拥有的资源有很大关系。

    以华耐立家建材连锁为例，在北京，他们主要代理马可波罗和欧神诺这两个瓷砖品牌。虽然同属于一个经销公司，但销售模式却存在很大的不同。这两个品牌由两个不同的团队分开运营，相互之间是互补和竞争的关系。马可波罗在北京主要以大店和专卖店的方式呈现，提供给客户的有抛光、仿古、微晶石等各个品类的产品。相对其它的经销商而言，马可波罗在北京的销售渠道算比较全面，不仅有终端的零售，还有家装、工程、网销等各个渠道，每个渠道相互依存又独立运营，这样的操作方式使得马可波罗的产品销售在北京终端市场占有绝对的优势。而进店选购的每一位消费者都会享受到免费设计、铺贴指导服务等方面的专业知识，它重在向客户传达一个体验的过程。

    同属于一个公司的欧神诺品牌因其产品的独特性，在北京主要以“微晶石”系列的产品面对终端，这限定了其消费人群。相比于马可波罗的销售方式，欧神诺则选取了其中较有利于其发展的设计师渠道。今年以来，欧神诺一直以“宝玉系列”新品作为主推的产品。据北京地区欧神诺品牌总经理廖宏华介绍，虽然今年的市场不景气，但他们产品的销售相比于去年还有略微上升，这与他们的主打产品及产品的定位有一定的关系。“宝玉系列新品是高端的微晶石，一部分高端的消费群会比较接受和认可这类产品，而高端消费者受到的市场因素影响相对要小，所以便出现了这样的反差。”廖宏华还介绍，“宝玉系列”产品本身比较受设计师的亲睐，这对他们更好地发展设计师渠道也提供了很大的帮助。

    廖宏华表示，虽然他们在小众的范围内比较受认可，他们也希望将市场份额扩大，让越来越多的消费者能使用到物美价廉的产品。在终端销售时，他们也比较重视网销渠道，通过网络的力量凝聚部分的消费者。但同时，廖宏华也充分了解这部分消费者的心理——希望以相对较低的价格寻求更好的品牌。针对这一特点，廖宏华会细分客户的类型及需求，将现有的产品进行分类，不同的渠道主推不同的产品，以满足不同客户的需求，促进品牌在当地市场的发展。

    渠道资源之争

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