建材终端渠道的建立与操作（之零售与家装）

       第二步，谈包装。这里的包装指的是对设计师的包装，既然我已经融入到这个圈子中，我就要让他们觉得我对他们是有帮助的，我是为他们着想的，谈包装，这是他们最喜欢听的话题：既然他们都认为自己在设计师这个行业处在一个高度上，所以他们最关注的就是如何才能成为更知名或更备受人尊重的设计师 。

    ⑵、主开单设计师 （也是目前仿古产品主攻的设计师）：大牌设计师只是少数，但更多的是能开单的设计师，这些设计师不是说他比上面的设计师水平差，而是他们比较现实。注重开单的量，注重自己的业绩，更关注取得业绩后自己的效益，而且一些大牌设计师也是从他们这边经历过来的。这个群体的设计师因为手上经常单子很多，所以也是市场业务员们追捧的热门人士，追捧的人多了就开始牛了。他们往往为自己留下了很多可选的空间，同一种材料，合作者就有好几个，他们也很关心返利的多少，但同时也会注意品牌的选择，所以对这个群体的操作也是颇费功夫的。经常拜访，顺便带点小礼品，今天拿个小礼品跟他说刚好路过来看看他，顺便把带在身上几天的礼品给他送来，，他们大部分都说没时间，拿出礼品，他也就没什么话好说，还可能客气的跟你说谢 谢，或者跟你说说他最近的单子，因为他们比较现实，所以你就不必要隐瞒你的目的(要他们多推荐你的品牌，多开单)，但是往往过几天没有动静了 。所以要经常来拜访，逐渐的他就认可你的。有了合作的基础之后，对这类设计师最重视 是诚信和服务，承诺的事不管如何都要实现，所以对他们要讲求绝对的诚信，只要有一次的不满意，他们可是扭头就走了 因为他们预留合作的机会太多了，不跟你合作，他照样可以和其他品牌或其它人合 作，因为他们是商家手中的香饽饽。这些接单能力强的设计师非常重 视商家对他尊重，他们只要带着顾客来 了，就希望受到特别的对待。他们办理返 利的时候，说什么时候来就什么时候来， 所以他帮你推荐产品给顾客，你不要忽视对他的诚信和服务，好不容易促成他合作，在这些细节方面出问题不划算。还有一个很重要的环节就是政策，因为他们意品牌的同时也很注重返利的政策 。

    ⑶、一般设计师：他们群体也是很大的，虽然没有像前面说的一类主开单设计师那样有很多单子，但还是有单子的。因为这种群体很大，所以把握得好，单子加起来也不会少。因为要争取更多的单子，要接触的这个群体的范围也越广，在操作上会耗去不少的精力和时间。因此对这个群体的操作你需要注意以下几点：第一、他们喜欢搞些活动，而且也比较看好你那些小恩小惠的礼品，所以你只要有活动，他们就肯定会应邀 ；第二，要对他们经常性的客情联系，这个群体平时在公司不算太忙，找他们的材料商也会很多，所以不经常联系一下他们就会很容易和别人合作了 。

    三、政策的制定、活动及主要事项

    1、政策的制定

       同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。制定好政策并认真执行是做好家装的前提。以下是针对家装公司操作的一些做法，大家可以参考：

     VIP卡———对重点设计师发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店一定折扣的贵宾优惠价，如果是大单，价格要低于此折扣，需要设计师让出点数，则事先要征得设计师同意。

     建立档案———在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日，老板和业务员要给家装公司老总、采纳、设计师发信息祝贺。

     奖励———季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如5万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手的那边去。

     家装业务分销化，从体制上将家装公司纳入到经销商自己的销售管理体系进行管理，对重点公司和独立的大牌设计师实行分销化管理，捆绑式奖励。

    2、活动

    ⑴、小区推广。小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。家装公司的设计师，归纳起来无非是 “贪财”、“好色”、或“财色兼收”三种类型。

    ⑵、做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌的形象和知名度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时候，要请到行业的领导，比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长、行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们讲话和讲课。

    3、注意事项

    ⑴、在合作过程中，要坚持“广撒网、抓重点、重联络、守信用”十二字原则，在广撒网的同时，要抓重点，  一般情况下，重点家装公司的业绩会占到总业绩的70％—80％。  家装业务人员在工作时间上一定要合理分配：  在与家装公司合作过程中，长期的联络工作是很重要的，  不要指望一签合同就会有生意上门，要勤于跑动，与家装公司合作后，要守信用，在产品质量，供货时限、返点等方面都要言出有信。

    ⑵、如果品牌知名度还未做到行业前几名情况下，终端形象高档的专卖店是开展家装业务的窗口，因为它不仅是吸引设计师的一个重要因素，也是设计师向业主推荐品牌的底气。因此要尽可能地邀请设计师及相应的家装公司人员到专卖店参观，让他们感受品牌的形象，展示效果等。同时要积极参与家装公司的一些活动，  条件成熟的地方还可以组织设计师沙龙活动或有选择的赞助一些设计师活动来增进感情。

    ⑶、家装业务部在内部管理过程中，工作要做细，比如家装人员在拜访客户时要做好详细的工作记录，  内容包括：  出发时间，到达时间，  交通工具，会面人员，会面主要内容，沟通结果，客户的意见建议要求，解决办法等，每周要进行业务沟通会。与家装公司合作后，要建立详细的业务档案，备案家装公司相关人员及设计师的个人资料等。

    ⑷、经销商自身要注意保护好自己在区域市场上的整体价格体系，特别是在最低零售价问题上，如果经销商价格保护不好，  家装公司也容易对公司失去信心：同时要明确诸如自营店、超市、分销商与家装业务部之间的关系，避免不良性的内部竞争。

    ⑸、派送样品与资料时不要过急，  尽可能多分几次送，这样可以有“借口”进行多次的拜访，  同时要密切注意样品的情况，  比如样品的破损、丢失，标贴是否完整，陈列位置是否被竞争对手抢占，是否有可能改善样品陈列现状。

    ⑹、在与家装公司合作过程中，对本品牌的主要竞争对手要做到知己知彼，但不要轻易贬损竞争对手或其他同类品牌，而应巧妙地强调我们的特色与优势。

    ⑺、设计师的流动是很正常的现象，但他们的流动是相对稳定在一个城市内及行业内，他们的流动并不会太多地影响我们与他们的合作，所以我们千万不要因为他们离开某一个与我们合作的家装公司后，而疏远与他们的沟通。

    家装渠道建立确实是非常麻烦，非常累人的事情。但是最重要的是要去真正的做。

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