卫浴代理商积极“触电” 线上线下同价难保

    同样以线下代理经销商身份为起点，跑到b2c电商平台上去做线上代理的还有远东美居建材连锁有限公司。一年多钱，他们分别在天猫和京东上成立法恩莎卫浴远东美居建材专营店。远东美居卫浴事业部集团副总经理孙凯表示，现在很多有实力有资本的线下代理商都去线上开专卖店了，京东、天猫平台对于他们来说是一条新增的销售渠道。

    大代理商线上“论剑”

    资深家居人老刘告诉记者，对于厂家来说，代理商的职能如今已经从简单的分销扩展成兼具管理的渠道维护者，除管理业务外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。原来“小打小闹”的经销商已逐步壮大，业内已经形成了不少颇具规模的“大代理商”，而这些大代理商也开始“触电”。其线上店铺甚至在一定程度上与生产厂家的直营店铺构成“竞争”关系。同时，这些在线下原本相安无事的大代理商之间，也形成了碰撞。

    “传统的线下经销商都是授权区域的，而目前很多电商平台对线上代理商都是全网授权，这会造成线上代理商之间的区域矛盾，容易产生价格战。”老刘说，这也意味着，大批量订货、具备议价能力的大代理商的上线，打破了以往厂家直营电商在线上统一控制售价的格局，线上不再厂家独大，线上线下同价难保，建材家居业就此融入“电商”市场价格体系。

    举例来说，在线下，法恩莎品牌卫浴的北京区及华南区代理经销商是远东美居建材连锁，华耐立家建材连锁则代理该品牌的华北（不含北京）区域，如天津、河北等地。如今，在天猫上搜索法恩莎卫浴，显示的结果包括法恩莎官方旗舰店、远东美居官房旗舰店、华耐立家旗下京华耐家居专营店、法恩莎华耐专卖店等，北京地区的消费者在家居卖场选购的法恩莎卫浴均来自远东美居，但在线上便可以货比三家。

    针对这种代理经销商原先在线下可以划分地盘、互不侵犯领地，而来到线上就面临“内讧”的现象，孙凯认为，生产厂家应有针对性地重点扶持一些有经济实力的，愿意投入发展“电商”的大代理商上线。孙凯表示：“代理商在天猫京东做电商只最近一两年的事，还不够规范。未来通过协商，厂家可能会从整体把控，出面划分线上各销售商的产品系列，分别出售，避免冲突。”

    但老刘却认为，目前大代理商凭借其不断壮大的规模，在生产厂家面前越来越有话语权，如果厂家再将线上代理权交予这些大代理商中的一员，未来易形成“一家代理商独大”的现象，而这正是生产厂家不愿看到的。

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