增值扩单: 瓷砖大单，7招搞定！

    【 www.FsTaoci.Com 】终端绝对成交分享：希望大家能明白一个道理：成交的每一单都是大单，就看我们如何做到更大，这也是今天主要跟大家分享的内容：增值扩单。

    本课题主要包含两个方面：一是定单增值，二是加大成交的次数与单次，我们统称为扩单。让天下全是忙不完的大单（此处应该有掌声）！

    要做到定单增值，大家必须了解的几个前提：

    1、精准判断客户实际的消费能力。

    2、准确了解客户的装修意图（客户房子是出租，还是自己住，或给老人住，客户是长居住还是过渡房）。

    3、深入了解客户的关注点（环保、设计、相信品牌消费与否）。

    4、你要勇于报价，首先不能被自己报的价格先吓倒。

    注意要点：

    1、如果客户没有对你的产品、设计和人产生好感的前提下，最好先不要谈报价，有可能你的报价太过于高客户无法接受的问题情况，这个成交就会失效。

    2、不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，可以告知客户，从一开始了解客户的消费能力

    （谈客户的时候，不一定要询问客户想花多少钱装修，通过客户购买房子的面积、小区初步判断客户的消费能力，聊设计的时候从谈设计的内容上再进一步判断，比如说这个设计，客户家的地面是微晶石，然后问客户想铺什么样的，是薄微晶还是厚微晶。然后进一步谈客户家的设计风格，一般要求做欧式或者中式风格的都具备一定的消费能力。

    确定客户有消费能力了，通过前期的交谈，再确定客户的关注点，比如说有要求高设计的，有的来了就说要求必须环保的，抓住客户的关键点，有消费能力的就谈他的关注点，引导客户多做东西，比如关注环保的，多讲讲现场制作的工艺和环保。关注设计的，多讲讲设计的内容，产品的搭配，从设计角度上讲，现场制作才能出来它的效果）。

    3、再做设计的时候，有些客户说要简单装修，不要被客户的表面话语所蒙蔽，做设计的时候，可以听客户的要求，但不要全听，不要做简单的设计，要尽量从效果图上多体现出东西来，让客户看到，客户花2万，3万都行，他给你说的是2万，你做设计的时候可以多做点东西，让客户看到效果，再去取舍做与否。

    4、如何更好的把握客户内心的想法，首先是对客户的想法予以夸奖

    （有些客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看瓷砖、看看材料，也许会激发你的兴趣。

    因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对瓷砖依旧是敏感的。在商场的时候，他说这个瓷砖好看，那个好看，当他看完后，他喜欢瓷砖的风格也就是你设计和推荐要把握的风格了）。

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