行业－一个陶瓷经销商的销售真经！别人亏钱他为什么赚钱？

    ▋▏不和客户讲价格，和客户讲价值

    产品如果定了，就是砍价了，很多人都说这么怎么贵啊，便宜点，其实无论你报什么价，客人都会说贵，就算你报的价低于成本价，他也会喊贵，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由。

    记住，这个很重要，不要一开口就降价，那你死了，客人会觉得，我靠，原来水分这么大，那肯定还有很大的降价空间，人性都是贪婪的，你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了，告诉他为什么贵，广东砖的窑炉多长，压机吨位多大，烧的时候温度多高，当然，只是谈这些没有用，他们不关心这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。

    适当运用fab法则。指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处，说出具体利益。比如说，我们厂做陶瓷的压机是7800吨，这样压制出来的砖的密度非常好，密度越高吸水率就越低，这样你装修出来的砖才会永远保持这个光泽度。如果砖不好，时间久了就会发黑……这个时候就可以夸大痛苦，给他描绘一个买便宜砖的严重后果，这个需要自由发挥哈。

    话说了一大堆，如果还觉得贵，你这个时候就不要降了，告诉他如果你想买便宜砖，去xx家，他家的砖便宜，如果你要想买好砖，就我这里，当然，绝对不能说别人家的砖不好，一是职业道德，二是别人会看不起你，意思到了就行了，点到为止。这样大概有20%会去，去的这20%里客户如有70%会倒回来，我也是醉了。

    ▋▏制造意外惊喜，超出客户的期待

    成交之后，我一般会送客人一些惠而不费的东西，比如扫把，拖把，塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西，当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他，成交之后再送给他，客人不是要便宜，而是贪便宜，不要钱的东西当然要了，算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待，才算的上是惊喜，所以呢，很多买了砖的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告，不相信传单，就相信亲戚朋友介绍，只要别人相信你了，接下来的事情不说你也懂了。

    面对整体环境和行业环境的发展，整个行业都认同的一个情况就是：家具销售商已经无法遵循过去的经营思路，改变已经不可避免。综合近年来家具销售商的发展情况，家具销售商的未来发展还是有多种选择的。

    上述陶瓷经销商提供了一个思路，而从大方向来说，可以考虑以下方向：

    no.1依托传统渠道，继续深耕市场

    周立波老师有一句名言：“一米宽，一千米深！”既然我们选择了家居业，那就应该专注于家居业，发现问题，解决问题，尽一切努力克服困难，走出困境，实现蜕变！

    对于家具销售商而言，传统的渠道模式依然处于扩张的态势，这就意味着家具销售商具有的市场潜力依然很大，但是原有的市场环境确实已经发生了变化，在这种形势下，如果家具销售商选择继续坚守的话，就必须做出相应的调整。

    1、调整运营思路

    有些销售商会抱怨市场难做、店面运营成本高，甚至出现了某些经销商最终因为入不敷出，最终选择离场的情况。不过，相比较退出市场这种极端的情况，还是有不少家具销售商，在面对市场调整的时候能够进行积极的应对。

    2、紧跟市场热点虽然不少家具销售商感慨市场低迷，但是如果仔细研究近年来整个中国的家具市场，还是能够发现不少的亮点。例如从定制衣柜到高端定制，再到家居软装，以及越来越火的智能家居，这些都已经掀起了一个又一个市场热点，其市场需求非常旺盛。no.2建立自有品牌，转型品牌运营伟大的品牌是公司维持超额利润的唯一途径，要实现企业的持续赢利，品牌的打造、维护与推广是至关重要的。家具销售商建立自有品牌，并进行运营，这种模式在国外较为成熟，前两年国内不少家具销售商前去美国市场，对于美国的这种家具运营模式很是看重。虽然目前在国内市场上，这种运营模式并不多见，但这并不妨碍家具销售商朝着这个方向发展。

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