行业－一个陶瓷经销商的销售真经！别人亏钱他为什么赚钱？

    1、依托新兴渠道建立品牌运营

    中国传统的家具渠道中，家具销售商虽然是产品销售的最终一环，但是纵观整个体系，家具销售商既没有品牌所有权，店面所有权通常也不属于自己，而这也是为何家具销售商一直认为自己不具备行业优势的重要原因之一。在市场快速发展期间，由于销售商获利颇丰，因此对于这种现状也就没有太多的抵触。不过，随着市场开始步入调整期，传统的运营模式导致所有的市场风险全部集中到销售商的身上——企业是交款后再发货，卖场租金照收不误。这也就意味着只有销售商承担的市场压力最大，而电子商务这种新兴渠道则让广大家具销售商看到了希望。

    2.依托传统渠道建立品牌运营

    如果说家具销售商建立自有品牌，并依托新兴渠道运营是市场所迫的话，那么家具销售商依托传统渠道并建立品牌运营的方式，则完全是另一个层次上的发展方式。

    相比较自建品牌并入驻电商渠道，建立自有品牌并入驻传统渠道，对于销售商有着更高的要求：从资金实力到品牌运营，从产品设计到生产供应，从门店设计到终端销售，所有的这些都需要家具销售商充分的解决。

    no.3根据自身情况，发掘全新模式

    当中国家具行业处于高速发展期，很少有人会思考中国家具产业的商业发展模式。但是经过了这几年的调整，不少行业人士都在思考着中国家具商业模式该何去何从。以家居卖场作为大平台的中国式家居渠道模式，与国外成熟的欧美家具市场相比，其差异化极其明显。而这自然也就成为行业讨论的重点。对于家具销售商而言，如果条件允许，其也可以尝试国外的家居渠道模式，来推动自己下一步的发展。

    1、转型服务商家具行业服务商

    严格意义上应该是欧美地区家具行业出现的一个市场细分，包括产品物流配送(含最后一公里)、产品安装维修、资金结算等等。当前中国家具行业在这方面还是比较粗放，包括制造商、物流商、销售商都有涉足其中的部分业务。

    目前国内家具行业还没有见到过，但是国内有不少实力雄厚的家具销售商都表示了这方面的愿望，部分销售商甚至开始有了这方面的执行计划。这种模式，可以让各地区的销售商省却了各种时间及资金投入，更专注于产品销售，同时也让整个品牌的运营更趋于合理化、高效化。

    2.建立自有店

    家具销售商选择建立自有店，其实一直都存在，而且现在各地都有这种情况出现。其实如果翻看中国家具行业的发展史，可以发现包括红星美凯龙、月星家居或是吉盛伟邦这种家居卖场巨头，其领导最早都是从家具销售商开始起步的。

    目前在一、二级城市，还少有家具销售商建立的自有店，一方面这些地区是连锁家居卖场的集中地，不管是从品牌实力还是经济实力，前者都很难与后者进行抗衡，而且由于该区域也集中了大量的家具品牌，销售商即使建立了自有店，在品牌方面建立优势也比较困难。

    相反，三、四级城市是目前家具销售商自有店最为集中的地区，这主要是基于两个原因。首先，该区域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在这里发挥的淋漓尽致，该区域的家具单店面积往往都在3000平米以上，很多家具销售商在代理了一个川企品牌之后，往往会再代理其他几个差异化品牌作为补充，例如实木家具、办公家具等等，这样就在无形中形成了一个大型的自有店。另外，从品牌的角度来看，由于三、四级城市的覆盖区域有限，因此早期进驻该地区的家具品牌数量有限，且多集中在某个或某几个家具销售商的手中，加上早期该区域的家居卖场发展不完善，因此销售商多选择建立自有店面。

    对于销售商而言，部分三级城市以及大部分四级城市，由于市场容量有限，大型家居卖场进驻后招商较困难，因此在这些地区选择自建店面，其发展前景还是很大的。(来源：陶客陶瓷 作者：陶客微友)

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