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瓷砖导购销售瓷砖的方法有哪些?2017/12/5 [访问本页PC版]我们:注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。 10、拖延购买的顾客:往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。 我们:补充,增强顾客的判断。 11、沉默的顾客:不愿交谈,只愿思考。对信息好象不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。 我们:询问直截了当,注视“购买”迹象。 12、考虑比较周到的顾客:需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。 我们:通过少数一致看法,引出自己的见解,与这些客户接近。 三、顾客购买商品的几个动机 1.求美心理—城市年轻女性为主:在购买商品时不以使用价值为宗旨,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等,但是其从众心理较重,喜欢关注周围的事物与环境,产生摹仿与暗示心理,容易接受别人的劝说。 2.求名心理—城市青年男女:更加注重品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与众不同,对名牌有安全感和信赖感。 3.求新心理—青少年:更加注重流行款式和样式,追逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。 4.求廉心理—低收入者:选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。 5.癖好心理—老年人:“相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。 四、不同年龄段的心理特征 1.老年人—更加注重保健品,对新产品表示怀疑,购买心理稳定,不易受广告宣传影响,要求方便舒适。 2.中年人—理性购买,较为自信。讲究经济实用。对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。 3.年轻人—购买力强,冲动性较强,不大考虑价格因素,喜欢新产品。 五、顾客的观察及选择推销方式 1、纯粹闲逛型:这类顾客只是抱着进来看一看,满足一下好奇心,可能是打发一下时间,没有购物的念头。 2、一见钟情型:原始动机可能是闲逛,但遇见欢喜或心仪已久的商品,就会掏钱购买,这时店员应打出最适合接近的时机。 3、胸有成竹型:他们出门的目的就是买东西,自己想要什么都清清楚楚,进店后,表现的神闲气定,不太可能有冲动购买的可能,这时,店员要保持一定的距离,必要时,才向他做必要的说明,不要有太多的游说之词,更不能紧跟在后面,以免引起顾客的反感。 六、接近顾客的最佳时机 |
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