瓷砖门店销售与其他行业有什么不同点?

    再次，通过展示本品牌瓷砖在销售服务和附加价值方面的事实，让客户认可你的产品。

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    单一功能与多功能的区别

    瓷砖在空间上的用法，无非是上墙和下地，通过效果展示铺贴后的美感，功能相对单一。对比其它产品，家具有坐卧、收纳、承载或装饰的功能，手机有通话、拍照、摄像、游戏、上网等功能。

    瓷砖使用功能的单一，使得销售顾问在店面销售中，可以讲解的卖点内容较少，顾客在店面可以直观感受到的产品差异点不明显，导致销售顾问与顾客之间的沟通交流不够。

    另外，随着近几年市场竞争的加剧，上游房地产行业宏观调控的影响，迫切需要销售顾问改变以往被动回答、单一功能讲解的销售方式，能够用系统的讲解思路、生动的讲解方法和形象的讲解话术，才能在未来激烈的市场竞争中脱颖而出。

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    装饰性与功能性的区别

    瓷砖的作用是装饰，通过装饰体现产品的视觉美感。但视觉美感是一个抽象、概念性的词汇，不同人有不同的审美观，没有统一的标准。

    而其它产品的作用，大都有具体、一致性的评判标准，比如食品的酸甜苦辣，家电的高效节能，消费者对于产品的功能性，有直观的评价标准。

    瓷砖的美的呈现，在于视觉体验和联想对比。因此，瓷砖销售，不仅需要系统销售思路，更需要产品价值的延伸对比。

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    高参与度与低参与度的区别

    瓷砖从半成品到成品的全过程，需要顾客的高度参与。在选购中，要综合考虑个人的审美偏好、家庭成员、价位区间等因素。在购买后，顾客同样需要高度参与，需要验收货物、现场监督、质量反馈等。

    相比较而言，普通产品是标准化成品，购买后直接使用，即时评价，顾客很容易判断产品质量优劣，不需要经过一段时间的高度参与。

    对于资深销售顾问来说，大都有这样一个深刻的体会，如果能够懂得瓷砖以外的建材产品知识、家装产品知识，那么非常容易赢得客户的信任。

    对于消费者来说，购买瓷砖是家装中的一个环节、一个准备工作，但对于瓷砖的铺贴方案、铺贴施工和铺贴效果，却没有深入的了解。

    文章来源：井越

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