家居销售：了解消费者“诉求点”是王道

2019/7/31 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】“价格”是家居销售商与消费者沟通的惯用诉求点。常见的价格沟通方式就是以低价为诉求点，以各种主题活动的方式来邀约目标客户进店，然后成交。

然而，在2019年，消费者参与活动的意愿降到了历史的新低点。活动的低价诉求再也难以轻松诱导目标客户进店。

难道是消费者对“低价”不感冒了吗？

是的。消费者，变了！

消费者只关心与自己有关的“问题点”。这个问题点就是我们邀约客户进店的诉求点。这个诉求点不见得就是“低价格”。

我家装修成“什么样儿”呢？

当目标消费者的房将要交钥匙或者刚交完钥匙，他第一个问题点是“我家要装修成什么样？”。也就是说他想看看在他还没有装修之前他家是个什么样子。

消费者解决这个问题的途径通常有两种：一种是看看同小区同户型已经装修好的家是什么效果。一种是看根据自己家实际尺寸设计的装修效果图。这就是为什么家装公司在小区开设样板间的思考逻辑。也是家装公司满足客户需求的主动营销行为。

试想一下，你是一个卖家具的，你通过各种渠道获得了某一个刚交房小区的所有业主的联系方式，你是以“门店做活动，产品超低价”的诉求邀约客户进店？还是以“让他来看他家装修效果图”的诉求邀约他进店？

家具门店一贯的方法都是以“搞活动低价”的诉求来邀约客户进店的。客户为什么进店的意愿不强，因为你不是站在他的立场上去解决他当下的问题的。

他当下的问题是什么呢？是看有关他新房的装修效果图！这也是为什么卖定制家具的门店频繁在自己微信公众号发装修设计案例的原因，也是定制企业频繁在各种宣传渠道利用“免费装修设计”为线下门店引流的几乎是唯一的“诉求点”。按照行业说法，这叫掌握设计主导权，从而掌握销售主导权。

因此，以“看他家装修效果图”的诉求点来邀约客户进店要比产品低价要有效的多。

肯定有人会问：我们店里不会设计装修效果图，怎么办？

你说怎么办？门店要配设计师吗？还是怎么做？

方法总比困难多，仔细想想。

老客户为什么要去门店第二次？

在终端一线实战多年，我发现，很多门店的导购人员害怕已经成交的客户第二次进店。为什么？有的导购员说，因为很多客户第二次来，大部分都是有售后问题的呀！基于这种思考的导购员不在少数，别说主动邀请老客户第二次进店了，导购员还担心老客户第二次进店呢！

而恰恰，我今天要谈的就是，如何邀请老客户第二次进店？

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