家居销售：了解消费者“诉求点”是王道

    很多经营多年的家居门店积累了几百，甚至上千的老客户，但是通过老客户这个渠道并没有再次实现销售额提升，这是一个巨大的浪费。

    有很多人认为，老客户都买过了，没有需求了，这是一个巨大的误解。老客户的巨大价值有待所有家居门店去认真思考，深度挖掘。第一，老客户没有买全的，已经成交的门店是最容易形成二次补单的。第二、老客户产生了新需求，比如买了第二套房，第三套房。第三、老客户的亲朋好友的刚性需求。

    邀请老客户进店的目的，我在这里简单的列一下，你看看你要不要对老客户认真一点。

    第一、逢年过节，让老客户到店里领一份有纪念意义的礼物，其目的是让老顾客来一趟店里，对店里的产品，人员再熟悉一次，增加与顾客的粘性。一旦顾客有新的家居需求，首先要想到自己的门店。每年礼品的投入就相当于门店做广告了。

    第二、让客户到店里领一份“上游工厂”给的“老客户专属礼”。电话邀约的时候，可以提示让老客户带他的亲朋好友一起来。这样可以加强对老客户朋友的影响力。比如，提前设计好一个喜好和需求的调查表，如果老顾客的陪同人员配合填写完成表格，也可以领取礼品一份。这样，既可以起到调研产品需求的作用，也可以在店里引导客户了解产品，有可能创造出需求来。

    第三、到店里领取“高价值产品保养礼包”。这个礼包可以是产品免费保养券，也可以是用于产品保养的产品。

    通过一年几次，或者几年几次的主动邀请进店接触，老顾客与店里的人员都成了“熟人”，成了熟人了，你就可以通过老顾客带来更多的新顾客了。

    产品保养是消费者的一个弹性需求点

    家居产品的“保养”是消费者的一个需求点。现在很多门店的销售已经把产品的保养作为了一种主动营销的手段去做门店的销售了。比如，顾家每年都要开展的“沙发也要有修养”活动，有些顾家的经销商在开展这项活动中不限沙发品牌，注意不仅顾家品牌的沙发提供免费保养服务，任何品牌的沙发都提供，并且在小区里还大张旗鼓的搞。

    无独有偶，慕思近几年也大张旗鼓的开展床垫除螨服务，这其中的操作逻辑与顾家是一样的。都是要通过对老顾客的服务从而带来二次销售或者老顾客的转介绍。当然，在做这项工作的同时，对品牌良好的口碑传播也起到了很大的作用。

    End -- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]