应怎样开发工程房产渠道的建材订单？

2019/8/22 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】精装房普及提速，多种家居建材品类的配置率稳健上升，开发商的采购量还在增加。

我们已经无法忽略极其庞大并且持续增长的工程渠道市场，必须想办法打开局面。

对于具体的经销商或工程渠道经理、市场营销人员、大客户经理来讲，要想拿下这块业务，主要是跑开发商的渠道关系，也可以是大的建筑商，比如工程总承包单位。

还有就是政府、企业等单位的工程项目，这个很多时候没有掌握在建筑商手里，而是由这些委托单位在操盘。

如果是小型项目，不大的楼盘，开发商或工程外包方要求也不多，大多数情况下，客情关系到位，产品与价格有竞争力，就能把单子拿下来。身边就有拿到一个小区门窗安装项目的，几百万的订单，夫妻俩开的公司，这单盈利不少。

如果是比较大的项目，开发商的规模比较大或要求高，一般需要走程序，进行投标，还需要满足某些资质，才有条件入围。能找到业内朋友介绍或者熟悉的关系，再凭借产品与价格优势，提供专业的方案，也有一定的成功机会。

自己没有资质，估计需要挂靠。无论如何，你都少不了主动跑工地，想办法找到主管负责人或项目经理。在网上也可以多找找，留意一些机会。

大材研究认为，还有一条路就是，可以跟建筑装饰工程公司合作，比如专门做精装房、工装、公装的装修公司，他们手上会有一些项目，你作为建材商，手里有比较适合工程项目的产品，并且有能力保证后续落地服务，想办法成为他们的服务商。

多接触行业里的人士，比如房地产的、物业公司的、建筑商的、装修公司的，他们都可能直接或间接地掌握有一些工程门窗订单资源，多交这些相关领域的朋友。

工程渠道看起来是做b端的生意，结果还是做人的生意，因为b端最终的对接人、建议人，以及决策者，都是一个一个的人组成的。只不过你需要想办法同时说服几个人。而我们的零售生意，客单值比较小，往往只需要打动家庭里的一个人就可以。

有客户关系就万事大吉了？必然不是，现在对房子的要求也比较高，业主维权意识强，开发商或建筑方不想惹麻烦，你的东西要靠谱，让他们放心，你的机会才会更多一点。

哪怕关系比较好，但你的产品、你的安装团队都不行，也没有售后，估计很多客户也不敢跟你合作。所以，事先还是要拿出过硬的产品与方案，关系与做事能力两手抓。

如果是厂家，要开发工程渠道的业务，大材研究认为，可以考虑以下几个切入点：

第一套策略：发展工程经销商，独立建一个工程渠道的经销体系。