应怎样开发工程房产渠道的建材订单？

    一手抓原来的经销商群体里，从中发展一些能够做工程订单的经销商。另一方面就是发展专门的工程经销商，要求在当地有房地产及相关工程项目的资源，有能力跟厂家一起合作拿单，并且提供后续服务。

    厂家要注意避免跟经销商产生利益冲突，如果当地已经有工程经销商了，建议将工程项目转交，由经销商负责后面的跟进，一起垫资，一起做售后，既能减少自己的资金压力，也能拉拢经销商，让对方获利。

    第二套策略：加入第三方采购平台

    这种采购平台很多，比较有名的包括采筑、恒腾等，大多是房地产企业牵头成立的采购平台，如果能拿到门票，入驻平台，拿到认证，就可能在后续接单方面占据一定的优势。

    比如采筑，就是万科、中城、中天集团等共同发起的第三方建材采购平台，他们有专门的官网，会展示入驻的企业，每年会组织大量采购，交易量在几百亿左右。

    以今年的情况为例，截至2019年7月31日，非股东客户业务流量已超过300亿元，其全年的目标是500亿元。

    据大材研究了解，采筑前段时间在北京举行了一场采购者大会，超过100家采购商和超过170家供应商参加，在卫浴、瓷砖、室内灯具、石材、地板、开关插座、灯具、辅材、厨电等多个品类里，均有数十家品牌入驻。

    这么大的交易量与采购商数量，如果能够入驻平台，跟各个采购商建立起联系，多多少少都能拿到一些单子。

    第三套策略：成立专业的工程部门，招募有房地产企业资源，或者擅长做工程渠道开发的经理人，同时整合公司及经销商的资源，广泛获取工程信息与人脉，由工程团队进行开发与跟进。

    据大材研究了解，目前工程渠道做得非常好的公司，大多数都有强大的工程团队，比如三棵树、欧神诺、蒙娜丽莎、东方雨虹等，都是典型的，动手早，积累了非常雄厚的房地产客户资源，近几年都是500强开发商首选品牌。

    大材研究同时发现，目前有不少家居建材与装修企业，都在招聘工程渠道总监、渠道经理等职位，给的年薪平均在50万左右，少则40万，高的接近100万。

    职位要求大多覆盖两条线，一是房地产，主要是精装房等。二是工程，包括政府工程、集团公司工程等。具体条款大概有：

    1、了解房地产用户需求，撰写调研报告。在房产项目中推广使用自家品牌的材料。设计符合房产项目的产品线及价格策略。制定房地产项目开发的业务指标。收集客户信息并建档，做好项目实施中的客户管理。

    2、了解政府及企业单位的工程项目需求，撰写调研报告。在政府及企业单位工程中推广自家材料。设计符合政府、企业等机构的产品线及价格策略。制定工程项目开发与实施的流程标准。制定工程项目开发的业务指标等。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]