分销门店如何经营，陶瓷企业怎样赋能？

2019/9/24 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】本文探讨的现实情况是建材分销门店的不同成长阶段，以及不同阶段经营者所需要具备的核心能力，其中亦涉及到作为上游的厂家或代理商面对不同客户阶段客户采取的不同服务关键点。

一个分销门店，从生到死，究竟面对怎样的鸿沟，是否能够跨过原有阶段的关键因素？由于长期从事门店运营的工作，对不同门店的所面临的问题也深有感触。

如果您是一个店主，请你仔细对照下文，看下自己所处的阶段，如果您是管理店面的人员，请你先将自己负责的店面进行分级，如果您是管理者，请检核是否有对店面内的店主，规模，经营年限等指标是否有相应的标签分级。

个人将分销商分为四个阶段：初入期客户、成长期客户、成熟期客户、升级迭代客户。

按照艾迪斯企业生命周期理论，任何企业都会经历不同的阶段，当然建材门店的成长路径也会按照这个理论成长，本文会根据不同阶段门店经营的业务策略，人力策略和财务策略来简单分析，也就是在门店经营过程中的人、财、物的匹配。还会根据成长阶段与上游供应链和下游消费者关系以及合作相关者来进行必要的说明。

初入期客户

很多客户很幸运，最开始初入建材行业就选择了品牌商进行合作，但是绝大多数的初入行业者基本上在人力结构上是夫妻店，上游的供应商是无品牌，单品类的，店面的位置处于临街店或在老旧市场。

作为初入的行业者，无经验是最大的痛点。建材行业有其自有的经营特点，对于初入建材行业者，个人建议做建材中的标准品，或仅需要简单交付或设计的品项。先从简单的品项开始，积累经验，当然如果你真的进入了需要强设计和强交付的品项也没有问题。因为对于初入行业者，学习是最重要的。

以下为对初入建材客户的建议：

1、店面不要大，投资适当，切记投资过大，防止被厂家或商家人员忽悠。简单一个方法，去该品牌的其他区域和市场看看，看大中小三个市场的店面，主要看面积、人员数量、导购和老板状态。

2、规划好自己的利润回报在一年之后，而不是做了就可以赚钱，因为贵店主是新人，马上就快速获取到利润的可能性太小。此时你需要看到的是成长，每月的环比，自己周边资源，销售能力是否都在向上走。

对于厂家对初入期客户的建议：

1、选人很重要，选对客户，成功80%，初创期客户，资金不是核心考虑因素，个人甚至认为，对于未开拓市场的开发，这就不是考虑选择客户的要素。客户的积极性，主动性，学习能力对初入期客户才是最重要的因素。

2、而对于初入期客户的服务，建议业务人员1周一次到店培训，组织学习他人经营经验，开业前老板驻店学习7-15天。

成长期客户

经过1年左右的初入期经营，盈利基本上没有问题，如果1年还没有盈利的客户，请抓紧时间退出或转行，此行业可能不大适合你。

经过1-3年成长期的客户，规模不断扩大，人员也开始从夫妻店开始雇佣店员，在市场内也开始建立影响力和人脉，熟悉了自己所经营品牌的特点，几乎每天都能看到自己在变大变强，这个阶段的关键词叫做“忙”，但不管多忙，这时候请各位成长期客户务必眼观六路耳听八方。

因为，成长期客户过渡到成熟期的关键在于选择和机会，你所经营的品牌是否有更大的市场可以进驻？你所经营的品类有没有更好的牌子在寻找客户？市场里是不是有其他品类还可以经营？外面有没有好的销售人员可以为我所用？不满足现有状态的客户请思考以上内容，下面具体到成长期客户的核心关注点。

在成长期的客户的最核心关注点在于销售。你的集客渠道够不够丰富？你的促销活动是否有效？你和你的销售人员销售能力是不是很强的？以上三项至少你需要占一到两项才能快速增长，如果你三项都很好，那么恭喜你，你将会实现销售倍速增长。

给成长期客户的建议有五点：

1、找好人，培养人，找几个销售或培养好销售人员。

2、强销售：常分析和总结市场和顾客。了解建材品类的各种产品知识以及提升导购人员的销售技巧。

3、频奖励，奖励小额多频的发。