地产巨头集体线上卖房，一天数百亿！或将摆脱渠道的绑架？

    早在几年前，也有房企启动“无理由退房”，并呼吁其他开发商加入。可是，随之而来的牛市，让这一呼吁淹没在抢房大战的喧嚣之中——买到就是赚到，谁还会退房？！如今，形势不一样了，部分城市房价下跌已经是现实，去年部分城市二手房下跌了20%多。无理由退房和差价补偿变得很有现实意义。

    现在，各房企纷纷跟进“无理由退房”，几乎已成标配，可以很好地打消客户线上购房的后顾之忧。

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    线上买房需求日益强烈

    而且可以降低开发商成本

    完全可以一直持续下去

    虽然放出“大招”的房企短短几天就取得了惊人的成绩，但仍有不少人心存怀疑：网上卖房真的可行？恐怕过了这一阵，该咋样还咋样，撼动渠道是不可能的！不然阿里、京东等早就成功了。对此明源君不敢苟同。

    第一、购房者的线上需求强烈，过去一直未被满足

    房地产一直被认为是重资产、重线下的领域，但实际上围绕房产而生的大量信息需求对交易本身非常重要，甚至可以左右交易。

    春节以来，房产线上流量暴增固然有疫情倒逼的因素，但同时也一定程度上反映了用户对信息的需求在线下没有得到满足。

    从20年前的一张户型图、一本售楼书就能卖光整个项目，再到后来的售楼处、景观示范区等，信息量越来越大。可是，行业的信息透明度依然不高，依然未能满足客户对信息的需求。

    目前线下可提供信息的空间已捉襟见肘，而且对互联网原住民（80后、90后，他们正是目前购房的主力军）来说，线下提供信息的方式显得过于低效，更希望在线上获取相关信息。

    根据《每日经济新闻》统计，某房产中介平台于2月1日-9日期间，找房人和经纪人共发起124万余次vr带看，是去年同期的近60倍。日均接通时长达12674小时，是去年同期的51倍！

    平台上的信息量越大，用户在线上停留的时间就会越长。

    线上详细的资料、直观的vr，可以让潜在客户更全面了解项目，大大提高了线下沟通的效率。碧桂园、恒大、富力等，早就已经在大力布局。

    第二、越来越多的开发商跟进，走的人多了也就成了路

    去年，某知名开发商因为找了别家带客团队，惹怒某强势渠道发公告宣布，停止与该开发商的合作，态度非常强硬，甚至还让人读出了威胁的味道。

    不过，即便如此，开发商依然还是缺少变革的动力，毕竟渠道能卖房子。无数房企依然沉浸在渠道带客的快感中——只要业绩增长曲线优美，管他客户资源在谁手里！

    可是，这次疫情直接将没有线上储备的房企瞬间打回了原形。促使整个行业开始思考全新的营销体系。像恒大、富力、蓝光、实地、弘阳等先行者的表现，又给了行业很好的示范，此时不突围，更待何时？

    世上本没有路，走的人多了也便成了路。除了开发商，还有其他势力加入战斗，上线当天就有近30家品牌房企、600多个项目签约，部分知名房企带着全国项目加入。在线咨询访问量飙升……

    某top20房企主管营销的副总告诉明源君，这次疫情是一个巨大的试验场，倒逼房企创新突破。抓住这次机会至关重要，哪怕转化为零——这是不可能的——至少可以达到蓄客的目的，这些精确到具体楼盘的目标客户信息，同样是巨大的宝藏。

    第三、这种方式可以免交渠道佣金，其实是省钱的

    此次线上营销群雄逐鹿，打折是一大特点。当前形势下促销走量是必须。但也有人因此说，就凭这一点，当前的线上卖房就不可持续。

    并非如此！此次房企遇到的很多困难，之前同样存在，疫情不过是催化剂。即便没有这次疫情，打折促销也不会少。以恒大为例，过去五六年，每逢佳节必打折，而且每次总是「特大折扣」。其他房企的折扣力度相对小一些。

    可是，这并不亏。去年，一些去化不理想的城市，比如天津，通过渠道带来的单笔成交分佣高达5%到8%，部分项目甚至达到10%！

    对此，世联行董事长陈劲松在2019年中国房地产总裁峰会上颇为无奈地表示：以前卖楼都有行业规矩，我们大概是1%以下的代理费，现在启动渠道，渠道费用达6%，营销费用上升了6倍，渠道营销费用都是谁在分……

    如果开发商能通过自有线上渠道获客成交，就省掉了高昂的渠道费，即便折扣力度大点，综合下来还是赚的，购房者也得到了更多的实惠。谈分佣，开发商在渠道面前是弱势群体。给客户打折，主动权在开发商！

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