企业分销渠道的腰脊 激活二批商

    一是，厂家对二批商的管理符合经销商对利润尽可能轻松追求的思想，系统、规范的帮助经销商实现二批的有序化管理，便于经销商制定有效的经营策略

    二是，经销商应该明白自己的二批网络对一个认真的厂家来说并不是什么秘密，所谓的重视二批商管理就是把潜层次的问题提到桌面来清楚的解决

    三是，经销商一般经销着多个品牌，厂家并不能抢走他的网络，而且厂家要实现销售管理的有效经营，势必要借助经销商的势力和管理力量，以使自己的管理成本最小化。

    笔者认为，只有企业真正认识到利益是共同的，要建立可持续发展的市场就必须主动协助经销商解决好“最后一公里”的管理与控制问题。如何具体操作，可借鉴下篇案例。

    ［案例篇］

    逼自由二批商成长

    ［市场问题］

    w品牌是一家北方企业，曾拥有辉煌的市场业绩，近年销售连续下滑，企业一天不如一天。除却行业整体利润指标下滑外，其主要原因一是w品牌的经销商主要是省级和部分地市级的经销商，虽然规模较大、实力较强、对企业的忠诚度较高，但大都还是以流通、配货为主的传统销售模式，缺乏可掌控的二批网络二是企业的主导产品已运作多年，价格透明，销售出现逆差，渠道无利可图，因而没有积极性三是企业产品质量后期不稳定，导致经销商怨声载道，大量客户流失四是企业主导产品为跟进性季节产品，主卖节庆市场，销量不稳定，渠道无持续五是销售人员素质不高，市场开拓能力偏若。

    ［调整策略］

    首先进行企业内部调整，一方面督促改进生产工艺，稳定产品质量，另一方面，根据产品战略三部曲的指导进行产品创新，规划产品系列突破季节性产品框架，同时对老产品的价格政策根据预期销量重新调整，加大了渠道利润另一方面最重要的环节就是，努力帮助经销商建立强大的二批分销网络。具体调整策略如下：

    要点一：推行态度坚决

    要把市场做深做透，单靠一级经销商自身的力量远远不够，只靠自由二批商不定期地根据价格优势自然进货，也难以形成区域市场的深度分销和对终端陈列、推荐的管理，只能长期处于自然销售、广种薄收、窜货不止的粗放操作状态。

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