企业分销渠道的腰脊 激活二批商

    当企业提出加强二批网络建设时，虽然经销商也明白建设好二批网络有利于区域销售的可持续发展，但是他们并不领情。我们在推行态度上非常坚决，除了动之以情、晓之以理之外，还采取了点面结合、软硬兼施的方法。

    鉴于w品牌目前的市场现状，要求经销商按每100万元销售额区域设立一个特约二批商，并强制要求按计划每月完成3家以上的新开客户，公司定期进行二批网络建设验收，将二批网络建设完成的数量、质量作为年终考核的主要指标，跟年终返利和市场支持挂钩。同时，给予经销商关于二批网络建设的理论和实际操作指导。

    要点二：协调渠道关系

    为使w品牌的经销商和二批商关系更加融洽，促进区域市场网络健康有序发展，由w品牌的客户经理和经销商共同对二批商按月销售管理进行评比，颁发“流动红旗”并特别奖励开发奖和铺货奖。并组织其他二批商参观学习，借机召开销售经验研讨会。这一措施不仅能让其他二批商得到启发和鼓励，还能使“流动红旗”的得主觉得脸上有光，主动介绍自己的经验。经销商与二批商、二批商与二批商之间通过这样频繁而有益的交流，有助于增进彼此之间的感情，形成一种良性合作关系。

    要点三：激活二批责任

    激活二批，启动市场，产生销量才是企业的目的。只是帮助经销商建立二批网络还不够，还要调动起二批商的积极性，让二批商感觉到做w品牌的特约二批商比做自由二批商好，认识到只有按企业要求规范操作，定向从区域经销商处进货才能获得更多的支持、保障、利益和发展。那么怎样实现这样的目的呢？

    一是实行销售区域责任制。根据二批商的能力，将部分区域市场和零售终端交给二批商长期经营管理，也就是说这就是二批商的“自留地”，只要好好耕耘就会有好收成。这使二批商变被动销售为主动销售，变短期买卖行为为长期经营行为，积极配合企业做品牌的长远规划，提高对公司的忠诚和对产品的认同，提高经营管理和市场开拓能力，自觉加强责任感，让他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

    二是帮助二批商建立终端网络。只有真心实意地帮助二批商建立终端销售网络，并给予一定的销售政策和营销技能支持，二批商才能逐步转型到精耕细作的深度分销模式上来，才能逐步建立稳定、健全的终端销售网络和配送服务体系。

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