业之峰装饰董事长张钧访谈 把脉08家装市场格局

    家装公司还没有议价能力

    【主持人】一旦上游的材料供应开始涨价，下游就要接着供货。是不是反映出家装行业还是比较被动的？按说家装作为手动效应，首先是接触消费者的，实际上我们可以把它看作是一个渠道。也就是说，它有一定的主动权，我们都知道渠道为王、渠道致胜。它离渠道为王的境界还有多远？能不能从被动转为主动，差距有多少？

    业之峰装饰董事长张钧

    【张钧】我举个例子，像家电行业，渠道为王，渠道就是有议价和定价能力，现在长虹都要和国美商量。为什么能做到这一点呢？因为它和其他的行业不一样，家电业前些年投入很多生产线，它必须满负荷开动起来。它就不像房地产拿地以后如果卖不出这个价钱，可以不拿地。如果不行的话就不卖。家电生产厂家生产能力是过剩的，如果设备不运转会亏损更多，所以会有大量的库存，大量的生产。这样就体现在渠道产品极大的丰富，又不好销。这样就带有某些计划经济的色彩。原来空间是比较大的，现在渠道越来越强的话，把空间利润压缩到最小。咱们感觉的是家电一直在降级，他们只不过是新款、新品卖的很贵，过气的产品就会降价很多。

    家装公司的管理运营费用越大的公司比例越高，除非很有规模，当然从各个公司的情况来看都没有做到这一点。8700亿，我们家装企业连千分之一都不到。差距这么大，谁都没有高集中度，谁都没有对厂家的议价能力，定价权更谈不上。因为采购量、供应量不是那么大，所以降价有一点，但是不是很多。再加上人工是刚性的因素，而且在快速增长，材料也在普遍涨价，我们有所抑制，消化了一点，但是太有限了。公司的费用运营省不下，说白了业之峰几个亿的销售，跟国美、苏宁那样几百个亿的销售，对总部费用的摊销和议价能力体现都做不到。要有更大的议价能力才能给企业带来整合力度。我们是龙头企业之一，我们也比较惭愧，行业真的需要更大的发展，才能把实惠让给消费者。现在我们是很被动，是整合商，高来就要高走。我们还是致力于把业之峰作为中国家居的航母旗舰企业。我们有一天也要把企业做成国美、苏宁那样的上百亿的规模，那个时候企业才有议价的指导性，为消费者提供更性价比更高的产品。如果这个公司有一定优势或者垄断，起码占市场的5％，那就是400多亿。现在有三、五家号称龙头的企业好像都没过十个亿。我们也很不好意思说这句话。

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