IKEA（宜家家居）品牌与成本两相宜

    IKEA的通路策略是绝对的不打折扣的直销，为了保证对产品价格、销售记录、专利权的维护以及整个销售体系的额控制，IKEA一直拒绝对旗下的产品进行批发，对大宗团购客户也不提供任何“让利”服务另外IKEA也不出租任何自己的柜台，连餐厅都是自己亲力亲为。

    在终端上，IKEA作为一个低成本的领导厂商极为重视在销售中发挥价格的“此时无声胜有声”的作用，采用“SOFT SELL(软销)”的方式。由于IKEA主要的目标消费群体是25岁至35岁的年轻人，他们时尚而自主，软销反而更契合他们的沟通理念。

    “自助营销”……IKEA所有商品的销售方式采用顾客自选方式，顾客看中样品后凭编号直接在货架上取货自行运送回家装配，对于那些习惯于热情服务和免费送货的消费者，IKEA通过“我们做一些，你来做一些，宜家为你省一些”的宣传来进行教育。

    “体验营销”……在IKEA的入口处常有一个醒目的标志“我们有点儿特别，请您花点时间了解如何在宜家购物”，这是因为IKEA规定其门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行去体验做决定，除非顾客主动向其咨询。

    “信息营销”……IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。

    “生动化营销”……IKEA把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果。

    “目录营销”……目录营销是IKEA最重要的营销方式，其产品目录全球发行为1．3亿册，是目前世界上最大的出版物之一，对于许多人而言他们对宜家的第一印象来自于翻阅其每年一册的产品目录册。目录册的发行为消费者在选择产品提供了更为直观，简捷的方式，并能够指导消费者如何布置个性化的家居生活环境。

    正是因为IKEA拥有如此强有力的竞争力体系，IKEA在中国的销售额增长十分迅猛，2000财年增长率是50%2001财年为43.6%2002财年为25%左右。“临渊羡鱼，不如退而结网”，对于那些在竞争压力中透不过气来的家具零售商们， IKEA无疑是值得学习的榜样。

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