箭牌卫浴北京总经理吴璐：开体验店强化终端优势 大品牌以实力对市场变局

    今年可能受奥 运影响，世界金融危机，可能对品牌经营有影响。那么这个影响我觉得不是某个品牌，所有品牌都会受到影响。这个不是存在除了品牌竞争还有企业实力竞争。企业有这个实力去扛来顶过这个时期，你就是这个胜利者。比如说你的实力聚焦，就会削弱你企业实力。我觉得在未来竞争当中我们仍然有很多优势。

    另外一个就是小品牌，没有知名度，消费者不认可，再加上市场环境。说句老实话，不是你死掉，就是厂家死。就时候这个是相关联的。我们的优势就是厂家有实力，我们自己有实力。我觉得别人扛不过，我们能扛过。

    【吴琼】您一开始介绍到这个品牌专卖店有五个发展步骤。越往后就是非常强势的终端店面，您觉得这个跟我们在卖场的普通店面相比对品牌建设有多大帮助？

    【吴璐】这个有很大的区别。因为企业做品牌的话，建材城也是。就是你有大的面积，你有好位置，那么都代表，第一，你的品牌有实力，你的销售额排位在前，那么消费者对你品牌的认同。作为流通企业它也支持你这个品牌。比如说，你到居然之家去，你的品牌消费者不认同，你整天不卖货，把你放到一千平米的位置，怎么行。居然之家也是要把强势的品牌吸纳进来。如果吸纳不进来证明你的流通渠道没有实力，这个是相辅相成的。所以说大品牌要在好的建材城，拿到大的店面来增强你的实力。就是缺了哪一环都不行。比如说好品牌给了一个最差的位置，别人就觉得你品牌有问题，或者企业有问题。

    我自己能在建材城之外建大终端店，会证明我们有很强的实力。比如说我做家装的一个渠道，销售依托，比如说我搞网销等，我得有地方去。如果到建材城里面，消费者也不知道选什么好。如果你这个是另外一种展现形式，是对你立体营销渠道的一个场所。

    准确把握行业形势 转变思路谋发展

    【吴琼】接下来，跟您谈谈我们今年销售的情况，因为在奥 运之前很多专业人士预测，可能在奥 运之后，尤其是十一前后会有一个销售旺季，而实际情况是，井喷没有到来。那么箭牌在这个期间的销售是什么情况，和去年同期相比有什么变化？

    【吴璐】我觉得如果说有品牌在一阶段还说有这种井喷现象，我就认为这个品牌运营有问题，因为大的环境肯定影响小的格局。这个是个人能力无法去调节的这么一个东西。就是说，我觉得品牌的这种营销，无论在什么态势下都要做一种努力和预测。也就是说，你往最坏处想，也要往最好处做。

    我觉得，像今天很多品牌在十一营销过程当中都花费巨资，然后投入太多的资源配置，想抓住这个十一黄金周来进行销售。但是结果是什么呢？结果都是超乎想象的一种低迷。就是我花了钱，结果可能是离自己所提出的这个目标距离太遥远。这个是我估计可能所有品牌都是这样。而且今年它有一个体现形式跟往年发生了一种变化，人们都希望，而且都认为这个十一是一个低迷期，是一个黄金周，就跟往年不同的低迷期。但是又不得不做，包括国际品牌都参与了。比如像今年科勒、和成，原来根本不做的，但今年都投入一定资金实力来做一些促销。

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