外贸企业如何转型做内销 谈外贸型服装企业困境

    行业的各个细分市场进行分析，包括国内目前的男装行业有哪些细分市场，各个细分市场的目前的发展情况如何，各细分市场的运作方法和模式分别是怎么样的？接着要进行竞争分析，了解每个细分市场内的有哪些强势品牌？如果要进入该细分市场，哪些品牌会成为我们直接的竞争对手，细分市场中的强势品牌它们有哪些成功的因素是可以供我们学习和借鉴的，竞争品牌分别是如何来运作的，包括竞争品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略等。

    对各个细分市场进行分析和比较后，可以粗步地筛选出几个企业想进入的细分市场，使企业的想要进入的目标细分市场进行初步的定位。

    三、深入地分析和了解想要进入的目标细分市场

    在确定了初步的目标细分市场后，还需要对这些细分市场进行更深入的分析，清晰透彻地描述该细分市场，以了解该细分市场的发展潜力。具体的工作包括：该细分市场的消费者购买行为和习惯，品类和价格倾向性，各个细分市场运作模式的进一步深入分析，各个细分市场运作所需要具备的条件，以及各个细分市场的优势和劣势。经过这些分析以后，企业就会对服装市场及目标细分市场有了一个清晰透彻的理解，避免了进入市场的盲目性。

    四、 企业自身资源和能力的分析

    前面的案例中，挖了整个a品牌营销团队的外贸企业之所以运作不好，并非全部是因为该品牌营销团队的能力所致，更重要的原因，是因为企业的自身资源和能力，尚无法达到品牌运作的要求。因此，企业想要运作品牌，在分析了市场以后，下一步必须要进行的工作，是对自身的资源和能力进行分析，“知已知彼，百战不殆”，而且“知已”的重要性，还要胜过“知彼”，因为市场对于每个企业而言是相同的，而如何将自身的资源跟品牌运作的条件相匹配，才是品牌能否运作成功的关键所在。

    分析企业自身的资源和能力，必须要站在客观的立场上来进行，实事求是，不能因为顾虑到某些因素，而故意夸大企业的实际能力和资源情况，或者为了迎合企业的法人意志，而不顾事实。比如说企业想要运作某一品类的一个品牌，正常的话，需要投资1000万元以上，才能将品牌持续经营下去，但是企业目前只有500万的资金可以用来做品牌运作。这时候，不管是作为职业经理人，或者是咨询策划公司，都应该跟企业说明事实情况，告诉他运作这样的品牌条件尚不具备，如果强推的话，可能会带来的后果。

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